员工培训之电话销售(营销业务篇之电话销).ppt

;营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣;电话营销是一种你来我往的过程 ;引起电话另一端客户的注意 ????主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 ; 1. 能激起兴趣的通用说明 ????“最近的XX又涨了，通货膨胀加剧，选择一种理财产品，能具有保值增值功能的投资品显得非常关键” ?2. 用问题来取得对方的注意力 ????“不知道对于能保本并能保证年化15%收益理财产品，您有什么看法？”  3. 提及客户认识的某人是我们的客户????“你不认识我，我是XXX的XXX，您的一个好朋友，XX，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。  ;电话营销的目标设定;电话营销的目标设定;电话营销的目标设定;电话营销的事前规划工作;电话营销的事前规划工作;开场白 异议处理 有效结束电话 利用销售工具跟进追踪 ;在初次打电话给准客户时，必须要在短时间内做公司自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ ; 开场白实例; 异议处理; 异议处理; 有效结束电话; 有效结束电话; 电话销售的公式?：?数量 X 方法=业绩 300-400，有效接通150,例子5-10，一周30个，3个约见，一个月150，12个约见。1-3单。 唐经理，一个月37个约见（40），200多万。一周9个， 2个约见成交10万. 量变，质变。客户积累。 什么是优秀：简单的事情重复做，重复的事情细致做。 ;电 话 营 销 技 巧;技巧一、避开电话的高峰时段。 若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。因此，必须有一套避开电话高峰时段的方法。一般公司的高峰时段是这样的。上班后的一二小时内。午间休息后的一二小时内。即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句；“对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您……”。 技巧二、 表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗？」 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ ;技巧三 强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有素质的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 技巧四 强调产品的功能或独特性 「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。 ; 技巧五 使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。 不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。 技巧六 如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。” 这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。 ;公司产品基本话术;;客户分A,B,C,三类。 A：易接触，对理财感兴趣，有实力。6次-7次 B：忙，态度好（有素质）感兴趣。能再联系的3-4次 C：易接触，磨叽的客户3-4次 客户做分类。受重视的程度不同。 A 2-3天。一周内约到公司。 B，3天-4天。 C一周1次。 ;KYC:挖掘客户需求。 1什么行业、住哪、什么小区、开车来坐地铁来、哪的人、岁数、有没有孩子、新闻热点。他关注的问题。 2 做过什么理财产品，有限合伙基金、信托。 3 对13%收益是否满意、资金量、1-5方便还是周六日、对开放日是否感兴趣、是否接触过p2p、做过什么理财、风险承受能力、 ;FC、RM新增客户统一表格：;28