中国著名企业经营管理案例.doc

来自剑南春酒厂的报道 （一） 市场是联系生产者和消费者的续带，是企业生存的基础。企业走向市场，是市场经济发展的必然，也是我国社会主义经济体制改革的必然。 近年来，剑南春酒厂较早地主动走向市场，走出了一条高效发展的路子，越走路子越宽，越走企业越兴旺，发展成为国家大型骨干酿酒企业，成为中国名酒生产基地，现拥有职工2千多人，固定资产1.2亿元，厂区占地80万平方米。生产剑南春、绵竹大曲等14个品种、63种规格的名优酒，产品47次荣获国际、国家和部、省奖励。剑南春三连冠获国家金奖，年产量达5万吨。1984年以来产量增长了20倍，产值增长了6倍，实现利税增长了15倍，是全国500家最佳经济效益工业企业和四川省100家税利大户之一。 （二）剑南春酒厂座落在绵竹城西。绵竹北靠龙门山麓，南邻石亭江，山水明丽，沃野绵绣，古来素有天下七十二洞天福地之一的美称。 据四川文物考古研究的发掘广汉三星堆和绵竹金土村蜀文化遗址考证，绵竹谷物酿酒的历史已逾千年，唐朝时（公元618-907年），绵竹即产好酒，剑南烧春曾载入唐人李肇《国史补》，是皇帝专享的贡品。 悠久的酒文化史，得天独厚的自然条件，为名酒的发展创造了条件。 1951年，在200多家私营作坊的基础上，成立了地方国营绵竹县酒厂这就是剑南春酒厂的前身。28年来，单一的计划经济束缚了企业的发展，使得企业与市场分离，企业不了解市场，未介入市场，市场也未发挥作用，企业运转不灵，产量徘徊不前，在企业不计盈亏的情况下，1968--1972年，亏损达58.9万元。无论是企业内部环境，还是企业外部环境都缺乏活力。 （三）随着改革开放的深入，市场经济迅速发展，并发挥出巨大的作用。 党的十一届三中全会后，白酒生产打破独家生产、独家经营的格局，白酒生产厂家如雨后春笋迅速发展，白酒产量达400万吨。 1989年，白酒市场由畅转疲，剑南春酒厂也深受其影响，一下从高峰跌入低谷。该年1-3月，国家计划调拨剑春南执行不到3%，绵竹大曲计划调拨执行不到5%。工厂陷入了困境，面对市场，却不清楚自己的产品销往何处，以及在各地的销量，在市场变化面前，无所适从，吃了个大苦头。市场经济的发展，象一支无形的手，把企业推向市场，企业面临的考验。 （四）剑南春酒厂的决策认识到，市场经济的发展必然把企业推向市场，企业也只有面向市场，调查和研究市场，按市场经济规律办事，才能兴旺发展。 剑南春酒厂决心大胆改革，主动走向市场： 一、 根据市场需要调整机构，由生产型转变为生产经营型。他们抽调精干人员组建了剑南春酒类经营公司，专门负责经营。这不仅仅是一个机构的调整，而且是一种思想的转变，这表明他们已从生产型的框框里跳出来，转变为以市场经营为主的生产经营型。酒类经营公司组建后，积极调查分析市场，制订执行经营策略计划，组织市场销售，改变服务方法，销售量和销售收入不断增加，1990年比1989年增长101%，1991年比1990年增长51%，1992年比1991年增长16%。 二、 派出人员，南下北上，进行市场调查，了解市场情况，摸清销售渠道和消费需要。1989年，他们对市场销售进行了分析，从大量原始单据中发现一个奇怪的现象，过去的销售，四川占大部份，省外占少部份，这正是企业与市场分离、企业不了解市场的反常现象，原因是企业没有自主经营权，不了解市场销售情况。 他们根据市场分析的情况，制订了营销策略。同时，派员到全国52个大中城市去了解市场，收集信息，宣传产品，联络感情，使企业与市场有机地结合起来，变坐商为行商。 三、 努力实现自主经营。要使企业与市场有机结合，还要实现自主经营，这个厂经过努力，争取到了自主经营权。 经营权集中表现在：按什么来制订计划，谁来执行计划。过去，工厂是按计划生产，不是按市场需要生产，计划是由上级制订，主管部门执行，产品卖给谁，卖到哪里，卖多少自己作不了主，这就违背了市场规律。实现自主经营后，他们按市场需要组织生产，按消费水平调整销售品种，安排市场投放量。工厂参加交易会做生产、签合同，根据合同制订生产计划，企业适应市场的能力增强了。 四、 理顺销售渠道，建立销售和原辅料基地。在市场分析中，他们发现，过去销售渠道混乱，经销单位多而杂，有的公司签了合同不执行，有的公司做生意很不稳定。他们从中筛选了一批较为固定的客户，建立了稳定的关系。同时，他们还建立了自己的原料和辅料基地。他们经常通过各种座谈会、产品质量跟踪、走访用户等活动，为用户提供售前、售中、售后全过程优质服务。凡是签订供货合同的客户，保证供货，提高信誉度。 五、 扩大辐射面和影响力。为了在市场的海洋中有较强的竞争力，他们根据市场需要，扩大生产规模，使名酒产量逐年提高，1990年比1989年增长了25%，1991年比1990年增长60%，1992年比1991年增长了18%，为扩大市场覆盖面打下