主顾开拓(直接开拓法)纲要.doc

主顾开拓（直接开拓法） 提 示 时 间 过程 / 活动 / 重点 注意要点 教具 备注 ( ( ( ( ( 课前准备（主顾开拓（直接开拓法）） ( 自我介绍投影片 ( 教学投影片并编排好顺序 ( 空白投影片和投影笔、空白纸 ( 教学用详细教案（并标明时间、段落） ( 讲师自我介绍 ( 课程目的 了解直接开拓的方法及流程 掌握直接开拓相关话术 掌握问卷调查表运用方法 课程大纲 直接开拓来源 直接开拓方式 直接开拓话术 一、导言 讲师提问：各位优秀的伙伴，做过陌生拜访的请举手？ 找3-4名伙伴，让他们分享如何做，做的效果如何？ 直接开拓遇到的障碍 直接开拓法开门流程 直接开拓成功例证 市场调查问卷运用要领 讲师总结： 很多伙伴都想到做陌拜太难，没效果，但市场又如此大，谁都不愿放弃。 讲师举出一个陌拜市场开拓成功的例证。 因此陌拜要遵循一套科学的方法，开发效果就会很好。 ( 直接开拓法定义 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访，复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。 首先来想一下直接开拓法的来源，让学员自己说出。 讲师总结 ( 来源 工商名册 如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册 通讯录 如同学录、会议通讯录、企业通讯录 企事业单位、学校等人员登录表 新闻媒体出名人物 名片册 随时接触的人 区域拜访获得的名单 ( 有了客户的来源，用什么方式来开拓？ 可依路线、区域逐家拜访。 如居住小区、街道、写字楼。 依行业拜访 如：金融行业、专业性市场。 电话 通过各种途径收取电话、名单和联系。 信函 对特定的目标市场的信函开拓。 应用机会立即开拓 在工作中随意遇到的人进行开拓。 ( 如何与客户开口便于接近 讲师话术示范 ( 直接拜访接近话术 “先生，您好！耽误您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考……” 讲师要求学员根据以前展业的情况，写出三个自己的话术，然后二人一组进行一对一演练。 请几位伙伴上台与学员分享。 ( 直接开拓遇到的困难和障碍 讲师请问学员：我们陌拜的时候有哪些是障碍和困难造成拜访效果不佳？ （没经验、害怕、拒绝后失去信心……） 讲师总结： ( 直接开拓遇到的障碍（一） 害怕接触陌生人，不敢拜访 不加选择见人就拜访 只做初访，而不复访 挫折感太强，逐渐放弃 ( 直接开拓遇到的障碍（二） 没有养成建立主顾资料档案的习惯 客户层面太低，准主顾很少 拜访量不足，觉得效果甚微 事先准备不足，茫然行动 ( 害怕接触陌生人，不敢拜访。 做保险就必须见大量的人，找寻准主顾 每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了 不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么 多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格重点：我们必须见大量的人才能寻找更多的准保户，不开口永远没机会。 ( 不加选择见人就拜访。 不是每一个人都容易接近 人们每天心情有好有坏 多观察，选择易接近的人 选择有决定权和影响力的人 重点：多观察，选择易接近的人、选择有决定权和影响力的人。 例如在拜访企业、公司的各部门时，先找部门主管接触。 ( 只做初访而不复访。 客户很少会一次就购买保单 需要不断接触，建立信任感 不断拜访强化客户保险观念及发现需求 不要只做保险宣传大使 每三天左右就要复访一次 直接开拓一般需3-10次拜访才会有效 重点：要不断的接触，才能建立信任感，不要做保险义务宣传员。 ( 挫折感太强，逐渐放弃。 拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销 不断改进接近技巧，培养自我的亲和力 只要坚持耕耘必有收获 调整心态，契而不舍 重点：任何人对陌生的东西都会拒绝，不断改进接近技巧，成为客户的朋友。 ( 客户层面太低，准主顾少。 选择收入较高的层面 确定一个目标市场，持续开发 培养自己接近高层面客户的能力 你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人 重点：选择高层面的人群，心中必须有高目标。 ( 拜访量不足，觉得效果甚微。 直接开拓法成交率低 直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质 直接开拓法只有长期坚持，才会有成效 重点：陌拜成本低，长期坚持，才有成效。 ( 事先准备不足茫然拜访。 知已知彼，百战不殆 事先收集相关资料，拟定拜访策略 拟定好拜访区域 重点：多了解，多收集客户资料。 ( 没有建立准保户卡的习惯。 不建立准主顾资料，无法经营准主顾 准主顾卡是业务员最大的财富 随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化 今天不办保险，未来可能会办保险 重点：养成计划、追踪的习惯。 ( 直接开拓法开门流程 1、讲师：我们了解来源和方法，克服了许多障碍，如何与客户接触，创造面谈的机会？ 2、找出二名学员上台展示自己直接开拓的流程和话术。 3、讲师请助教一起作示范 4、讲师总结：道出正确的流程。 接近 ( 导入 ( 化解拒绝 ( 收