客户经理培训计划模板(可以直接使用).doc

2012财年销售职类年度培训计划 一、目标： 根据公司未来的三到五年业务发展战略的要求，为规范销售中心培训管理活动、强化培训教学质量、建立完善的培训管理系统；同时为建设与销售中心任职资格标准相配套的知识课程体系，加强培训工作的针对性、实效性和引导性，提升员工的职业化能力，特制定本计划。 二、培训需求 为提升培训实施的针对性，带来更大的投入产出比，按照培训管理系统要求，在制定培训计划前进行培训需求分析。 培训需求应充分结合任职资格标准对本职类知识体系的要求，明确各业务领域不同级别的角色的知识要求，以此作为分层分级培训课程体系开发的依据，确保培训需求更有针对性和目标性。 （一）需求分析 （二）结论 三、培训计划 根据培训需求分析结果制定出销售职类年度培训计划，按照优先级顺序，分解到月度实施。培训计划需结合业务实际和任职资格的认证计划进行滚动调整，应结合不同的培训目的和对象提供有针对性的培训项目。 （一）预算 根据上一年度公司销售收入和培训费用情况，结合本年度培训需求，确定年度培训计划预算；根据公司内部资源状况，确定培训费用内外分布（内部培训和外部培训），和层级分布（一般员工、基层管理者、中层管理者和高层管理者）比例。 （二）内容设计 2012年将以任职资格知识体系建设为主轴，继续推进营销系统分层级分类别的针对性培训： 1、初步建立健全销售课程体系，使之符合人才梯队建设和员工职业发展规划的要求，尤其是强化核心课程的实施。 2、初步建立办事处内训机制，加大组织、制度、技术保障投入力度，确保培训工作有效开展。 1、培训方案设计： 根据培训需求和任职资质要求，由培训部编制《客户经理任职资格课程大纲》。客户经理的课程体系参照大纲，培训内容根据培训对象不同而有差异，培训形式根据培训内容不同而有差异。 2、培训对象： 培训内容应考虑到不同层级和不同在职时间的员工，包括总监及办事处主任、绩优客户经理、客户经理、初级客户经理的差异。除参照大纲外，还可另根据培训需求进行适当补充。 3、培训形式： 员工开展培训的形式包括在职培训（OJT）、职前教育（主要针对新员工）、脱产培训（包括公司外部培训和公司内部培训）、自我开发等。 培训类别主要包含：高级研修、领导管理、专业技能、基础技能、产品技术等。 培训方式主要包含： 本地集中内训、总部集中内训、总部集中外训、远程内训等。 4、培训实施和评估： 销售职类培训由客户经理部主导完成，应按照最终审定的培训计划为依据开展教学活动。培训部对培训活动的有效实施给予必要的支持。 1、在每次培训结束后，接受培训的员工需填写《培训记录单》、配合填写《培训满意度调查表》； 2、培训部负责整理收集《培训满意度调查表》，并进行结果统计分析； 3、评估的统计和分析结果将用做进行培训课程调整的依据。 附后是2010年销售职类年度培训计划（包括培训课程计划、排期计划和费用预算），请予审批。 2012财年销售职类培训计划 培训类别 培训对象 课程名称 培训目标与内容概述 培训类别 学时（天） 培训人数及场次 费用预算 计划实施时间 培训地点 高级研修 资深部门/办事处主管 高级管理研修班 奖励性外部培训，系统地学习营销、管理的骨干课程 外训 持续1年 5人 4月 著名高校 营销研讨会 奖励性外部培训，研讨多种销售业态的管理技巧 外训 2 10人次 8月 待定 金牌特训 资深客户经理 大客户开发与管理 奖励性外部培训，学习本业务线大客户的开发与管理技巧 外请内训 2 30人/场×2场 5月、8月 待定 销售谈判技巧 奖励性外部培训，学习达成销售双赢所需的谈判策略和技巧 外请内训+演练 2 30人/场×2场 9月、11月 待定 专业技能 客户经理 情境销售技巧 学习如何与不同性格类型的客户建立关系并进行销售的技巧 内训+区域演练 1-2 20人/场×4场 4、5、6、7月 待定 顾问式销售 学习价值销售的方法和技巧 内训+区域演练 1-2 20人/场×4场 8、9、11、12月 待定 基础销售 初上岗或待强化客户经理 拜访技巧 掌握一对一的销售拜访技巧 区域内训+演练 1 20+N场 全年（根据第三终端、校园招聘和各区域的工作计划等进行安排） 各区域 团销技巧 掌握一对多的销售展示技巧 区域内训+演练 1 （培训部集中组织约20场；各事业部结合例会，组织N场内部强化训练） 产品知识 掌握本业务线的产品知识 区域内训+演练 1 业务知识 掌握本业务线的工作流程及操作实务 区域内训+演练 1 通用素质 新员工 校园招聘新员工入司培训 集中学习和体验神威文化、商务礼