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海南房产销售计划书 6月23日 2014 整合资源，立体营销，转换思维扭转乾坤 旅游地产拓展营销和渠道新思路　2014年，是一个或许不能用简单好坏词就能概括的年份房地产开发商来说，这是一个不折不扣的饥荒年。全世界都在观望，卖得出吆喝，卖不动房子。站在2014的寒冬大地回望2013年的地产高速增长，就像一场醒过来的狂欢大梦，这场梦是积压多年的刚需的释放，也有恐慌性需求的无目的释放。无论是整体利润率的逐步下降，还是一些中小房地产企业不堪竞争退出舞台，残酷无比的现状都在用事实警告着世界：转换思维是扭转乾坤的必要之路。 　　思变能活，求稳未必好过。地产圈业内的远见人士已经认识到，采取跨界营销才是在危机下抱团共赢的秘笈。跨界并不是突然冒出的新概念，和房地产的结合也大有年头。但市面上绝大多数电商给房地产营销带来能够落地的销量，却少之又少。披着电商的皮，做的却还是传统营销的泛泛传播，这样广泛撒网的听天由命型传统营销思路之下，信息的到达率都无法保证，更别说房地产开发商真正需要的来电来访和成交量了。房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同。我们暂且把从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，那么，值得注意的是由包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。 从当前房地产开发营销渠道的现状，引出对其营销渠道建构的紧迫性和建构路径的思考，提出开发商渠道定位、转型、心理契约的三大主张，以应对即将到来的激烈市场竞争。　大家都知道，旅游地产营销难点的本质是一样的，就是如何有效解决客源地与房源地的分离及其所带来的一些列问题。主要体现在： 　　一、客户渠道过于分散 遍布全国各地的客源，使得渠道选择和拓展难度非常大。并且每家企业的销售费用总是有限的。在这种情况下，如何合理布点和深耕，提升产出比？ 　　二、媒体费用难以控制 分散的客户来源地决定了投放不可能向传统城市地产一样。如何有效地进行整合？ 　　三、项目信息覆盖有限 如何展示项目特色，强化体验，转卖点为买点？ 　　四、服务链条无限延长 从省外客户摸、活动召集、意向认筹、客户导入、现场接待、解筹认购、交房入住、物业管理、物业经营等等，旅游地产的服务环节被无限延长，也使得客户接待服务环节困难不少。 　　旅游地产营销模式的以上局限，归根结底还是由旅游地产房源地与客源地相互分离的本质决定的。所以根据这个本质，提出如下思路： 　　结合旅游房源目的地建设，前瞻性包装房源目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“立体”营销模式=房源目的地营销 + 客源地营销 + 网络营销。 　　二、旅游地产营销模式解决的问题 　　1、向消费者导向的全面转型 　　从旅游地产房源营销到营销模式，这是一个根本性的转变，也需要我们做一个全面的转型。涉及到以下几点： 　　第一点是竞争转向。营销战略要有一个根本性的调整，从以前的房源地项目与项目之间的竞争战略转向为自己项目的立体建设战略。 　　第二，现实转为长远，不但要对应现实需求，更重要的是挖掘潜在需求，创造新兴需求，瞄准这个长远的市场。 　　第三，推行建设。归根结底是从导向转为消费者导向，这就是一个全面转型的概念。这就要求目的地、客源地、网络三者的互动。 　　2、目的地形象的持久创新 　　现在旅游地产房源的形象营销基本上都是一次性营销。所以，需要研究一个持久创新的机制、持久保持形象的机制。 立体营销模式的构建可以构成持久保持形象的机制。 　　3、信息效能最大化 　　我们要追求信息的效能，同时要达到成本效能最大化，就需要扩大渠道，并要减少信息的衰减。在扩大渠道方面，立体营销模式中的客源地营销就可以开发一系列其它的渠道，如社区，各种俱乐部，协会，商会，工会，其他社团组织，客源地各种媒体。在减少信息的衰减方面，单纯的目的地营销，客人所收到的信息经常是二手三手，经过扭曲、经过削减的信息。然而，通过客源地的建设和网络营销可以努力减少衰减，可以实现针对客源地和目标客户群进行精准营销， 　　4、形成市场服务网络，市场服务功能得到强化客源地营销和网络营销就形成了便利化服务，构建了服务网络。这体现在以下几个方面：购买方便；保障安全；保险到位；家庭回访。“守株待兔”营销策略亟待转变面对冷淡的市场，除了走传统的价格优惠路线，提升产品品质外，转变营销策略也显得尤为重要，一方面推出差异化的销售策略，另一方面房企也开始进行销售方式的转变，开始变被动等待为主动出击，积极挖掘客源。 　　　三、旅游地产房源地的营销渠道策略 ?????? 1.?旅游地产房源地的营销策略 　　第一，树立新颖别致的营销观念。以消费者为核心，站在消费者的角度思考问题。通过目的地的整体营销活动来系统地回报利益相关者。这一点不是旅游地产目的地一时的或短期的想法，而是旅游地产房源地深层