大客户开发演讲稿.pptVIP

尊敬的各位领导，同事们： 大家好！ 今天能够站在这里代表2013年度新秀发言， 我深感荣幸，同时我要感谢集团公司提供我们 奋斗的舞台，感谢公司领导对我工作的支持， 感谢公司各部门极力的协作和配合； 大客户开发 — 企业发展核心 目 录 ● 大客户开发的背景 ● 大客户的含义 ● 大客户开发的意义及论证 ● 大客户销售人员基本素质 ● 大客户开发技巧 ● 案例分析 大客户开发的背景 随着蓬房在国内的应用普及化及技术含量不高的背景下，造就了大批层出不穷的蓬房生产厂家，从而导致蓬房市场价格竞争越来越激烈，价格竞争最终刺激蓬房生产厂家调整市场的定位，广厦作为蓬房行业的起源及实力代表，当然要对市场进行更高标准的定位，结合公司2014年度的4000万销售目标，市场定位将围绕“中高端价值项目，大客户开发”为中心。 大客户的含义 结论： 2/8原则：80%的销量出自20%的客户； 大客户的含义 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 结论： 80%的精力关注20%的客户 如何发掘20%的客户 方法：投入\产出模型 投入 产出 A B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1 2 3 4 FOCUS IN 大客户的含义 大客户的含义： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 大客户开发的意义及论证 大客户开发的意义及论证 论证： 我于13年4月中旬来到公司，截止13年12月份销售总额为420万，已成交的客户共计25个，订单累计额小于10万的客户有10个，大于10万且小于20万的客户有8个，20万以上的客户有7个，按照单笔订单额大于20万的客户划定为大客户，即大客户数量为7个，大客户订单累计额为354万，大客户数量占比率为28%，大客户订单累计额占比率为84%，基本符合2/8原则，如上述案例表明大客户开发对总销售的贡献较大，显而易见，大客户开发对企业的销售目标达成率是有保障的； 大客户开发的意义及论证 具体目录及在再开发价值如下表： 客户 已合作金额 产品类型 业务类型 再开发价值 订单1 104万 展览 制造 代理销售 订单2 22.68万 仓储 制造 后续扩建仓储 订单3 41.1万 展览 制造 后续增加篷房 订单4 56万 仓储 制造 后续扩建仓储 订单5 27.5万 仓储 制造 后续扩建仓储 订单6 59万 展览 制造 公司老客户 订单7 44万 展览 租赁 固定活动 大客户销售人员的基本素质 大客户开发技巧 案例分析 案例分析 案例分析 祝公司事业蒸蒸日上，更上一层楼！ 新春 佳节 祝大家新年快乐，阖家幸福！