营销面谈“七步曲”.pptVIP

营销面谈“七步曲” 课程目的 了解信用卡营销面谈的流程 掌握信用卡的基本销售知识和技巧 具备在市场上独立展业的能力 信用卡营销面谈流程 步骤一：开场白 如何做开场白 开场白建议话术 ◆ 早上好！我是广发银行的客户经理，我叫×××，我们全新推出一款很好的信用卡，因为优越的产品功能和促销活动，在市场上很受欢迎。或者我为您介绍一下，只需2分钟…… 步骤二：探寻客户需求 如何探寻客户需求 通过沟通，了解客户需求，寻找突破机会 尽量利用开放式的问题，了解客户更多的信息，例如基本情况、消费习惯、用卡习惯及客户的关注点等信息； 根据推卡指引，有针对性的了解客户的信息，并判断哪个产品适合客户 按需营销 了解客户目前用卡现状: 请问您目前用的是哪家银行的信用卡呢？ 用卡的感觉怎样？ 对信用卡有什么看法？ …… 探寻客户需求建议话术 了解客户基本情况、消费习惯； 针对男性客户: 主要询问是否有车、是否常进行商务旅行、是否经常宴请客户、健身习惯等 您的工作是否经常需要出差？ 像您这样的商务人士，想必需要经常宴请客户吧 平时经常开车吗？ 您身材那么好，常常去锻炼身体吧？ 针对女性客户： 主要询问购物习惯、购物方式、是否常旅游、健身习惯等 您一般习惯在网上购物还是传统的购物方式？ 常常出去旅游吧？ 常去健身吗？ 平时一般在哪些方面消费更多些？ 步骤三：根据客户需求推荐适合的卡 重点： 根据客户的需求点切合产品功能，促使客户产生用卡的冲动。 推荐卡片话术 车主卡 － 先生，您经常用车，我们的卡比较适合您，您看，车主卡不仅有免费道路救援服务将为您的私家车提供全方位的保障，更有1%现金返还或加油5倍积分…… 南航卡 － 广发南航卡最适合像您这样的商旅一族，不但有双重里程累积，更有高达200万的保障为您护航…… 真情卡 － 像您这样应酬特别多的，我们真情卡三倍积分商户的功能最适合您了。网购安全多重保障，动态密码放心又方便。还可免费享女性健康或重大疾病2项保障…… 推荐卡片话术 活力卡 －我们的活力卡正适合像您这样爱好健身的人，不仅可以优惠预定场馆，还可以参加运动名品5折秒杀等活动…… 其它卡 － 聪明卡很适合精明一族的您。发卡后4个月内刷满6笔每笔199，则 返180。多倍积分功能，让您在透支提现的时候能够享受更多的回 馈… － 淘宝卡很适合您这样的精明一族。只要连续3个月均有单笔满1000 元的消费，且将相应的消费成功申请样样行分期12期或以上，即可 获得90元返还…… － 联通卡很适合您这样的时尚、精明的数码达人。不但可分期购 iphone/ipad免息免手续费，还可多倍积分兑换3G套餐半额优 惠。更有免费瞬时通服务… 推荐卡片话术案例 当客户接受所推荐的卡片后，争取推荐臻享白金卡或将卡片升级。 建议话术： －先生，既然您选择了广发，我们想邀请您成为我行臻享白金的尊贵客户，不仅赠送您价值1000元的龙腾卡（结合龙腾卡每年可免费6次使用机场贵宾室）……，每年还有3次全国三甲级医院预约挂号导医导诊等服务，而且年费非常低，您可以将日常消费累计积分，达到一定的积分可减免次年一半的年费，他将是您尊贵身份的象征。 卡片升级案例 建议话术： — 先生，既然车主卡那么适合您，您完全可以尝试我们 的车主白金卡！它不仅享有车主卡的所有服务和优 惠 ，而且还将优惠升级，如果您每月加油2000元， 可以给您返还130元的油费在您的卡里，而且还可以 赠送价值1000元的龙腾卡（结合龙腾卡每年可免费 6次使用机场贵宾室）……您通过消费还可以减免部 分年费呢，最主要的是他可以带来更多的便利和优惠 突显您尊贵的身份！ 步骤四：异议处理 异议处理的要点 重点： ◇ 同理心理解客户 ◇ 真诚的态度帮客户解决问题 ◇ 卓越的服务获得客户认同 异议出现的原因 缺乏了解: 客户对营销员、对信用卡不熟悉，所以做出拒绝的回应 缺乏信任： 过往有不愉快的用卡经验，或因受媒体和周围的人的影响，而对信用卡产生怀疑，做出拒绝的回应。 人性的表现： 不