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超市DM商品选品技巧及定价原则解析 一、促销商品的占比 1. ABC类商品占比 A B类商品 —— 30-40% 季节性商品 —— 20%-30% 临期商品 —— 20% 备注：ABC商品的定义: 源自于20/80商品概念 A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品； 学会ABC数据操作与数据分析 ---计算机实际操作演练ABC数据操作(设定操作流程图) 双ABC数据操作(设定操作流程图) 双ABC问题分析解决 数据透析（单品数占比、销售额占比、库存额占比分析）--- (设定操作流程图) --结合企业数据案例 ABC商品操作流程 第一步:获取某一阶段单品销售排行表 --- 至少三个月以上的销售时间为宜； ---销售额倒序排行； ---排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略； 第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC； 第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）； 第四步：计算出每个单品的销售占比。 ---步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格÷点击总销售额格（或者填写总销售额所在的列和行数） ---按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来该单品占总销售比； ---双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总销售额比全出来。 第五步：计算出所有单品累计销售占比。 ---排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比； ---第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，回车； ---将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所有单品累计占比全部出来； 第六步：划分商品ABC。 将累计销售占比50%的商品找出，即为A类商品； 50%以下部分至累计销售占比90%的商品为B类商品；90%以下部分至累计销售占比100%的商品为C类商品； 双ABC操作流程 第一步：提取去年同期（08年）单品销售排行表；分别将两份表中单品ABC属性列出； 第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年ABC、双ABC. 第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性情况。步骤： ---点击fx → VLOOKUP →出现四行表格； ---第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第一个单品的编码号上即可；光标放在第二行； ---第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开始所有商品圏在其中；光标放在第三行； 第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四行； ---第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配) ---点击确定→双击→所有单品被匹配过来。 第四步：双ABC操作。步骤： ---第一个单品的双ABC=09年ABC08年ABC→回车→双击。 ---将08年＃N/A符号筛选出来→点delete →双ABC完整表格出来。 销售金额 销售额占比 ABC小计 计数（单品数） 计数占比 ABC小计 期末库存金额 期末库存占比 ABC小计 A 834355.41 8.37% 　 93 0.67% 　 287917.31 4.37% 　 AA 3379230.9 33.88% 　 238 1.73% 　 715325.86 10.85% 　 AB 688987.43 6.91% 　 98 0.71% 　 207914.05 3.15% 　 AC 84702.42 0.85% 50.01% 15 0.11% 3.22% 21800.42 0.33% 18.70% B 1420540.55 14.24% 　 1603 11.62% 　 1277721.8 19.37% 　 BA 261109.51 2.62% 　 132 0.96% 　 207781.33 3.15% 　 BB 1795887.33 18.01% 　 1570 11.39% 　 1294732.2 19.63% 　 BC 510544.11 5.12% 39.99% 659 4.78% 28.75% 443949.4 6.73% 48.89% C 526497.28 5.28% 　 4966 36.01% 　 1166938.5 17.69% 　 CA 4934.36 0.05% 　 35 0.25% 　 31586.89 0.48% 　 CB 123391.95 1.24% 　 891 6.46% 　 2682