做营销顾问必须理解的常识.docVIP

教你成为一名优秀的百度网络营销顾问 来源:leo 2008-12-27 09:17 我来投稿参与评论 　　营销人员容易犯的16个错误 　　1、 没有真正懂得什么是营销?也不明白营销是什么? 　　2、 害怕失败，害怕拒绝，不敢接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理(反正未到账，做得差也无所谓); 　　3、 希望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一个客户，把主要精力放在几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户，判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话，有些客户已经没有任何价值了，但销售人员还是去见，花时间，浪费精力。打电话听说客户要做推广，一时兴奋忘记问客户最基本的情况，导致浪费自己宝贵的时间和精力; 　　4、 说的太多，听的太少，不重细节， 导致失去了很多有意向的客户(未认真去听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄，反而被客户抓了很多漏洞; 　　5、 对客户说了很多不该说的话，自己说的越多错误就越多; 　　6、 不知道何时成交，不知道如何成交; 　　7、 产品不够熟; 　　8、 不及时跟进客户，不愿花时间收集客户资料，资料找得不多; 　　9、 有懒惰情绪; 　　10、 满足现状，骄傲自满，取得一点小成绩就骄傲，要始终记得现在的成功只是暂时不失败; 　　11、 效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差，超前意识差，老是跟在别人后面; 　　12、 不善于和别人合作，不喜欢和同事交流; 　　13、 无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够; 　　14、 不善于观察，思考，总结; 　　15、 缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑; 　　16、 客户的售前和售后服务做得太差，销售人员只看眼前的利益，不为以后着想，不具备挖掘老客户的潜力。 　　二、 推销产品的必备条件 　　1、 了解自己的企业; 　　2、 了解本公司的产品及服务; 　　3、 了解客户; 　　4、 了解客户的需求; 　　5、 了解我们的竞争对手; 　　6、 了解客户的竞争对手; 　　7、 能够较好的解决客户提出的问题。 　　三、 客户范围——要学会分析你的客户，是否适合在百度上推广。 　　凡是有意向上网或者有网站的企业都是我们的潜在客户，一般说来以下做百度推广的意识会强一些：1)经常在媒体上打广告的企业;2)有贸易业务的企业; 3)在同行业里有较高市场占有率的企业;4)同行业竞争较为激烈的企业5)生产型的企业;6)有实际产品销售的企业;7)电子、仪表、机械行业较佳。 　　四、推销技巧的基础 　　1、了解自己的企业。如我们对企业的历史、规模、组织、人事、财务等;我们的合作伙伴及我们有哪些客户是必须熟悉的，以便解答客户可能询问的有关问题，比如客户让我们介绍一下公司的情况、产品、服务等，如果这些最起码的知识都不具备，自然客户会对你失去信心，导致谈判无法继续; 　　2、了解本公司的产品。我们的产品相对其它竞争对手的优势，如我们公司产品的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益; 　　3、了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、客户主要生产什么产品、产品有多少种、客户的大概实力规模、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外我们还必须了解客户的购买期望： 　　1)客户真正需要的服务是什么; 　　2)客户希望获得什么样的利益; 　　3)客户希望得到什么样的优待; 　　4)客户的付款条件; 　　5)客户对合同条款的要求; 　　6)产品是内销还是外销; 　　7)客户同行的情况; 　　8)客户打算什么时候做; 　　9)客户打算投入多少费用; 　　10)客户做网络维广的目的。 　　4、调查市场情况。我们对INTERNET目前的国内市场及未来趋势必须加以调查，以便帮助客户作最有智慧的决定，但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感; 　　5、不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去，虚言假语是推销员的“自杀行为”; 　　6、站在客户的立场为客户着想。毕竟来说INTERNET对大多数客户来说还是一个新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在客户的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的长期合作; 　　7、销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向客户问声好，让客户对你的印象更加深刻，让客户知道你一直都记