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中美商务谈判要素跨文化分析［文章编号］1009-3729（2011）05-0120-04? ［摘 要］中美商务谈判是一种特殊的跨文化沟通。中美文化差异深刻影响着中美商务谈判的成功与否。这种差异主要表现在个人主义与集体主义、权力距离、不确定性规避、时间观、语言观等文化变量上，这些文化变量对中美商务谈判中的决策方式、节奏、沟通方式、对利益与关系的把控，以及合同的订立等有重要影响。为促成中美商务谈判的成功，我方应采取积极的应对之策，如树立跨文化谈判意识、掌握与美方谈判的技巧、建设合理的谈判团队等，以提高谈判效率。? ［关键词］商务谈判；文化差异；文化变量? ［中图分类号］G115 ［文献标志码］A 随着经济全球化的推进，国与国之间的贸易往来日益频繁，美国已成为中国最重要的贸易伙伴，两国间的商务谈判也成为贸易活动的重要一环。文化决定并指导人们的交际行为。［1-2］跨文化商务谈判是拥有不同文化感知和符号系统的人们之间为实现物质、文化交流而进行的协商沟通。由于中美两国有不同的文化体系，当双方进行谈判时，就会不自觉地以各自的文化为主导。在谈判过程中，文化以一种微妙的方式影响着谈判的诸多要素，如谈判的沟通方式、节奏、决策等，而这些要素会直接或间接影响谈判的结果。因此，分析中美文化差异及其对两国商务谈判的影响，尤其是了解、包容多元文化，掌握跨文化谈判的对策，对促使两国谈判人员的顺利沟通和促进两国贸易发展有重要意义。对此，国内不少学者做了不少有意义的工作［3-4］，然而这些研究对文化变量的讨论还不够全面。本文拟就中美商务谈判中的文化变量对各个谈判要素的影响进行分析，以期为降低跨国谈判的难度、实现双赢提供参考。? 一、中美商务谈判中的文化变量 在构成事物的“量”中，一些量是稳定的，称为常量；而有些量是变动不居的，其内涵可以作不同的解读，称为变量；其中，与文化相关的变量，不同文化背景的人常常赋予其不同的含义，其在商务谈判中的表现尤为突出。? 1.个人主义与集体主义? 荷兰学者Hofstede［5］认为各国文化价值体系可以分为4个维度，即个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避、男性化/女性化。中国一直被东西方的许多学者［6-7］认为是集体主义或是群体取向的国家，而根据Hofstede的研究，美国人在个人主义维度上得分最高(92/100)，是个人主义取向的国家。个人主义与集体主义作为中美文化价值体系差异的一个维度，主要表现在以下两方面。? (1)自我与群体的关系。中美自我与群体关系特征的差异可以归纳为：长期导向和短期导向、关系导向和结果（利益）导向。中国社会自我与群体的关系上呈现出长期导向和关系导向特征。中国社会的关系架构是以家庭为核心，靠个人的私人联系逐步扩张，构成每个人所在的社会网络。中国社会以家庭为核心的关系网络相对稳固，个人与所处关系网络的关联是长期永久的，因此，关系的维护和人际关系的和谐对于个体特别重要，具体表现在对人情、面子、回报（还人情）这些概念的重视。以人情为例，在人际交往中，“欠了别人的人情就得找一个机会加重一些去回个礼，加重一些就再使对方反欠了自己一笔人情。来来往往，维持着人和人之间的互助合作”［8］。这样循环往复构成长期的关系。相比而言，美国社会自我与群体的关系上呈现出短期导向和结果（利益）导向特征。费孝通认为，美国人将人与人之间的关系看做是一种“自由决定意志”的契约［9］，只要一方选择放弃，这种契约关系就可以解除。并且美国是一个移民国家，人的流动性很强，人与人之间的关系是“萍水相逢，尽是他乡之客”。因此美国社会人与人之间呈现短期关系特征。? （2）普遍主义与特殊主义 Trompenaars等［10］指出， 中国社会是特殊主义的人际关系，与西方社会普遍主义的关系结构相反。美国人强调依据法律和规章办事，对所有人一视同仁，没有人可以凌驾于制度与规则之上，以求合理。中国人更注重关系而不是规则、法律和合同，做事视具体情况而定，法律和合同可以随着情况及关系的不同而变更，因人而异，因关系而异，具体问题具体分析，以求合情。? 2.权力距离? 权力距离是指在一个国家的机构和组织中(包括家庭、学校和社区)，掌握权力较少的那部分成员对于权力分配不平衡这一现象能够接受的程度。根据Fernandez等［11］的测试结果，中国属于高权力距离国家。中国几千年的农耕文明形成了宗法制的社会结构。宗族关系和血缘的亲疏以及由此延伸的群体如乡党、邻里、同学、师徒等种种等级关系确立了个人所在的关系网络。社会中的个体必须通过对等级差异的强调，即所谓“长幼有序，尊卑有别”来遵从他在此网络中的身份。而美国则属于低权力距离国家。美国人更主张人人生而平等，每个人都有独立的人格和权利。? 3．不确定