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销售人员的十堂专业必修课 单元一 你是优秀的销售人员吗？ 一个优秀的销售人员的特征有哪些？ ASK模式 S第一类（Skill） 应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间管理观念、观察力 A第二类（Attitude） 乐观自信、勤奋、耐心、坚强毅力 K第三类（Knowledge） 对客户、产品和市场的了解、知识面广 小组讨论结果 良好的外表形象，和善且有亲和力，表达清晰语言得当，清楚顾客、产品、市场、竞争对手，吃苦耐劳，有时间观念，乐观自信，观察能力强，良好的应变能力。 怎样具备专业知识？小组讨论 产品：性能、价格、服务（售前、售中、售后）、性价比、优缺点、与同类产品相比的优劣势 市场：供需状况、市场价格、行业发展情况、市场行业产品的前景、市场的潜力、销售渠道的开拓和维护 客户：需求偏好、购买能力、消费习惯、消费满意度标准 竞争对手：产品数量、市场占有率、定价策略、市场策略、优劣势 每一个产品都不是十全十美的，所以它必然有其优点和缺点，产品的知识使得我们最好的利用产品的优点，来满足客户的要求。 良好的专业知识是成功的基础 “成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同。” ——约翰逊（美国保险业务协会） 作为一名销售人员应掌握哪些专业知识？ 公司状况及产品知识； 竞争者的状况及其产品知识（一方面是为了战胜对手，另一方面也是向对手学习）； 客户的全面信息； 行业状况； 环境状况 态度决定一切：销售业绩既然=取决于拜访客户的效果，也取决于你与客户在一起的时间 寻求发展的态度：主动学习多方面的知识；集中全力；制定长远目标；真诚自信 双赢的态度：人们交往的六种观念：我赢你输；我输你赢；只要我赢；双输；双赢；双赢或下次合作 单元二 追求成为顾问式的销售人员 工商巨子和销售人员的共同气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客 四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来 第一代：信息收集员 第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴 销售-导向方式：这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容像装“罐头”样强行让客户接受，这种独白的方式有时候也叫成批销售。 客户-导向方式：这种需求满足的方式是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。 单元三 如何使客户留下美好的第一印象？ 单元四 如何寻找客户的需求？探寻骗、聆听篇 单元五 满足客户的需求 陈述利益。 单元六 获取承诺及跟进。 单元七 如何处理顾客负反馈？ 单元八 寻找正确的客户 客户评估。 单元九 销售拜访前的准备工作。 单元十 销售拜访后回顾与分析。