中国人才就业网如何做一名出色的销售主管.pptVIP

新任销售主管容易犯的六个错误 销售主管的自我认知 销售团队中各个成员的角色认知 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的八只拦路虎 应对八只拦路虎的激励菜单 新任销售主管容易犯的六个错误 一.感受漂移 把做销售精英时的感觉带到管理岗位上 管理会出现缺乏连续性与稳健性 下属感觉无所适从 新任销售主管容易犯的六个错误 二.目标错位 做人不谦虚，喜欢高高在上 完成公司下达的业绩目标为主要任务 新任销售主管容易犯的六个错误 三.依赖自我 过分依赖自己，任何事情都亲自动手 不相信下属 使下属的锻炼机会很少 新任销售主管容易犯的六个错误 四.评价下属的标准错误 评价下属时以自己的喜好为标准 喜欢流须拍马屁的下属，忽视黄牛下属 没有按个性，能力，与动力的三方面评价下属。 新任销售主管容易犯的六个错误 五.沟通不利 没有掌握沟通方法与技巧 不懂得沟通的方式 新任销售主管容易犯的六个错误 六.办事缺乏程序与方法 随心所欲，触景生情的处理事情 缺乏管理程序，前后指令矛盾 销售主管的自我认知 一、销售主管在团队管理中的角色定位 1、规划者 一个好的销售主管首先是一个规划者。他需要规划销售团队的工作目标，工作进展、 团队业绩、关键流程。 只有规划得当整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中，无论怎样发挥领导艺术都于事无补。 一、销售主管在团队管理中的角色定位 2、教练员 就像球队教练一样，销售主管也要选拔新人、管理控制团队、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。并且教练员的职责，也是销售主管日常工作量最大的一块。 一、销售主管在团队管理中的角色定位 好家长 大多数销售人员都是背井离乡到北京拼搏，更容易遭受挫折和打击，非常需要关爱和体贴。如果销售主管能够在生活、 家庭、学习等方面关心他们，他们就能更有动力干好自己的销售工作；同时也能使团队产生巨大的向心力 。 一、销售主管在团队管理中的角色定位 大法官 在团队管理中，销售主管在铁面无私敢于正确的评判下属的工作，销售人员工作做的不好时，要敢于指出来，并要求他改正，有的销售主官喜欢做好人，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和心的样子,睁一只眼，闭一只眼。 不敢批评下属的领导不是好领导，有令不行、有法不依，对整个团队和销售代表个人的发展都 是有害的。 一、销售主管在团队管理中的角色定位 精神领袖 是整个团队的主心骨，在市场动荡，竞争对手的攻势很强，团队内部困难重重，下属人心浮动之时，销售主管要作为精神领袖站出来，于下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。绝对不能与下属一起发牢骚，即使自己心里着急，表面也要处变不惊，因为大家都在看着你，你的情绪变化直接影响整个团队。 一、销售主管在团队管理中的角色定位 业务精英 在刚刚组建的销售团队中，销售主管还应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是很有力的。 注意： 但是应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售主管的业务精英的角色应该逐渐淡化，而应该强化前边的几 种角色。因为在成熟的销售团队中，销售主管的个人表现太突出，下属工作人员一直工作在销售主管的光环里，只知效仿主管，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。 问题互动 您在平时管理销售队伍时，是否均衡把握了这六项典型定位？ 自己哪项定位做的比较到位？ 哪项定位自己做的还不够。 销售团队中各个成员的 角色认知 二、销售团队中各个成员的角色认知 销售人员的四种性格特征 老虎型（驱动型） 孔雀型（外向型） 猫头鹰（分析型） 考拉型（友善型） 驱动型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 这类型的名人有 李·艾科卡 巴顿将军 麦克·阿瑟将军 希特勒 亮剑 ---李云龙 外向型的特征 很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 分析型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评 属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师 友善型的特点 合作，支持 高度