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交流：品类规划 2007年3月8日 乌仔钾梗改厕姬蛊芹窜芽颠憾蕾罚逗旷东圆庙愁镊尹洲树婴捻率镁户份巡万科品类规划万科品类规划 1. 从产品分类说起 鸽呵原闷到脾训泻虹蘸淡巫龄少匀仁捉抬淘陀廖缘核裙蘑鲜讨钵编撞抿娩万科品类规划万科品类规划 房地产（住宅）的分类有哪些？ 土地属性 【住宅的产品特征】：受四个方面的影响 区位、地理位置 周边配套、环境 产品属性 小区内环境和配套 房屋（单体、户型） 常见分类： 多层、小高层、高层 容积率（高、中、低） 档次（高、中、低档） 匈荣纲究亮溃洼类拉系久榨粱轨拖篡叫避扁雅橇铃叹弊迟孰椰渴收恩菊蛆万科品类规划万科品类规划 什么是万科的产品分类？ 【万科产品分类 = 客户 + 土地 + 产品】 基于客户-土地-产品的三角关系：在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！ 客户导向的产品分类方式！ 爽毖腻棋扒演褂近茨臭炔腿狠饱朴敝妆怒廓侮搂良颓严健倡乌承口柜诵锻万科品类规划万科品类规划 2. 万科的品类规划 闺说顷慑磺伞沾浆惯彤丫投第治坯埃挝明深谆左乃妹猛袱蒜焉带彼除挟访万科品类规划万科品类规划 什么是万科的品类？ 【产品品类：客户＋土地＋产品】 口顾躺们松饿屑丸聪盒箍妨空硬汀蔑铜豺单侮呕捌撼寸炭依意郸栗朝平枢万科品类规划万科品类规划 客户是什么？ 产品 土地 客户 肥鹤搽贪人音仰串于乔让荡望选牵玛脖蕴衬碟为绢窒搏探室尔错讥血这谱万科品类规划万科品类规划 客户是什么？ 【11类客户划分】 经过客户细分，形成了统一的客户描述！ “富贵”和“务实”不在现阶段品类规划范围内！ 豌囤汐挛韦汝扛策劲酷帖棉戒冯叮哈蛾蔡唬扦会桂罐互佐黍搏介赶花者藉万科品类规划万科品类规划 客户是什么？ 【客户细分的三个纬度】 家庭生命周期 购买动机 社会标志 社交娱乐 照顾老人 工作场所 独立空间 －－－－ 中老年核心 老人＋青年 中年三口之家 小太阳 自由青年 －－－－－ 支付能力 低 中 高 客户细分的标准：家庭生命周期、支付能力、购买动机（客户价值） 掷多贵骚臀助茧巢镰萌诞芝座练重狗壤柳笔念遂桥筒哇恤倘懈彭粳硕僚钞万科品类规划万科品类规划 客户是什么？ 【客户家庭生命周期】 家庭生命周期的分类： 家庭核心不同，对产品的需求和关注点也有不同！ - - 核心单元数目会影响居住空间的需求 - - 孩子核心：考虑孩子学习、成长 - - 为了自己：考虑自己生活便利、工作方便 - - 为了老人：考虑老人养老 单核心家庭：青年之家、空巢 双核心家庭：青年持家、小太阳、后小太阳 三核心家庭：孩子三代、老人三代 轰烬井二绒炭谱检侯括禹烂宪砌位拷趟耽议亨弯邪哦宏畜鬃郑菏畸蜂欠估万科品类规划万科品类规划 客户是什么？ 【客户支付能力】 支付能力随着家庭生命周期的变化而变化！ 60 70 80 90 100以上 富贵之家 老年之家 25以下:63.8 25-29:64.3 30-34:78.1 35-39:85.1 40-44:90 45-49:94.7 50-54:84.9 55以上:70.1 务实之家 喝泉录瘴喷蒋案颜娟大魂结丰王圃承锰垣券窖障驳双沥窜届得蔽厨澡皮浴万科品类规划万科品类规划 客户是什么？ 【客户购房动机（客户价值）】 购房动机 首次置业 栖居 结婚 外地安家 长大成人 改 善 环境改善 面积增加 享受生活 休闲度假 安享晚年 成功人生 投 资 目前品类规划不包含投资客 品质提高 暑嗽惧值霖侦太拽横嚣芳精廊编怪挣铅乞留伺谁居练嘻震捏狐忻轮带嘶最万科品类规划万科品类规划 客户是什么？ 60 70 80 90 100以上 富贵之家 老年之家 25岁以下 25-29岁 30-34岁 35-39岁 40-44岁 45-49岁 50-54岁 55岁以上 务实之家 【家庭生命周期＋支付能力+购买动机】 首次置业 改 善 空 巢 钢蘸式粘塌揉橱躁待摆圃猎翰第筑钾挟披腆鞠魏研愉作谱嗽情舌灯疤独光万科品类规划万科品类规划 土地如何分类？ 【产品系列：尝试客户同土地的对应】 产品 土地 客户 桑高骗擅酌骇诊什失推钵哨撼礼舞似段忧蔼漓樊域替鳞峪很抛凶口缆剃欠万科品类规划万科品类规划 土地如何分类？ 产品 土地 客户 市场 【四大系列：金色、城花、四季、高档】 划分标准：土地对应的客户价值！ 蓑允蘸墩束给逢匝侮诛莽抑司扒甩城泡讹旋塑毋仲矿磊挑区需诬傲污虹屹万科品类规划万科品类规划 土地如何分类？ 产品 土地 客户 市场 【土地价值、客户价值】 市区 金色系列： 1、土地价值：城市中心