访中国惠普武汉分公司总经理顾祥新.doc

访谈人物简介：顾祥新1997年进入惠普，至今已经有11个年头了，现任中国惠普有限公司打印及成像系统集团商用打印机业务区域销售经理、武汉分公司总经理。 ? 访谈核心： 一：技术突“激” 惠普近期在业内第一个推出了水平一次成像技术，同时也推出了很多相关产品。在单功能彩色激光产品线，HP提出了“添彩”、“精彩”两大策略：“精彩”是指专业的彩色输出，主要针对高端市场。“添彩”则针对中低端市场，“添彩”取其字面含义就是在一篇以黑白为主的文本或表格中，使用部分的色彩，会吸引阅读者的注意力，以便帮助读者做出决定和提高读者获悉信息的能力。画龙点睛的色彩表现，让文档在提升公司形象的同时，也在唤醒阅读者的情感和传达重要信息。“精彩”系列产品给需要彩色输出用户，例如建筑设计院、广告行业等，带来专业的色彩体验，从而为用户提供了更经济、灵活的图形输出解决方案，因此，惠普不仅仅是在开拓新的行业用户，更是在引导行业用户彩色输出应用的新趋势。而添彩系列产品，帮助有色彩需求，但应用不是特别多的用户，带来了“只添色彩、不添成本”的新体验，因此对广大中小企业来说，其易用性更强。 二：产品突“激”--节约先行 (???????? “0”秒预热技术：成像系统使用陶瓷组件，结合球形碳粉，预热时间大大缩短，首页输出速度不断提升。 (???????? 新型球形碳粉技术：缩短成像组件预热时间，预热时间更短；新碳粉定位更准，在保证打印质量的情况下，可以减少9%的碳粉消耗，并提供精确的打印质量；硒鼓设计更紧凑，减少了10%的塑料消耗； (???????? 硒鼓智能系统：硒鼓上的“智能”芯片使打印机与硒鼓之间能够有效沟通，还能在碳粉不足时自动发出警告，让客户能够利用HP SureSupply方便快捷地订购替换耗材。 (???????? 网络打印功能组件：通过内置或外置的网络打印服务器，使打印机作为局域网络中的独立单元存在，缩短了执行多项打印任务的效率。 三：渠道业务突“激” 1：激活中国99%的中小型企业用户 惠普将会从三个层面激活中小型企业用户，第一：从黑白打印机提升到彩色打印机，第二使客户从以往单一的打印机提升到多功能的打印机，第三：从个人打印到业务打印，提升客户的打印能力，从而更好地了解到客户的需求。 2：扩大渠道覆盖 ? 扩大惠普打印产品的城市渠道覆盖，产品渠道覆盖到省会城市以下的中小城市，根据每个城市的特点进行产品渠道定位覆盖。 针对惠普以上的三方面突“激”的操作模式近期笔者采访了中国惠普有限公司打印及成像系统集团商用打印机业务区域销售经理、武汉分公司总经理顾祥新： 1：据我了解惠普今年推出了10款新品，这些产品今年的销售情况怎么样？哪一款的产品的销售情况是怎么样？跟我们的07年有什么区别？有没有一些数据？ ? 　　一个新的机器出来，相对老的机器就会被淘汰，其中有一个换型期，一般大概3个月的时间。之后新机器就可以回到与之前老机型的同一个销售水平线上来，我们今天有很多款机器在1-2个月之内已经达到了老款的销售水平，说明这些机器被推出来以后，越来越被市场认可。 2：我们这一代的新产品您估计会不会在以后的3-5年是一个主流的技术呢？ 　 水平一次成像技术是惠普根据客户的需求然后花了很大的财力和精力去研发出来的，所有的技术都是围绕客户的需求提出来的，所以我们相信在整个业界来说它会成为一个趋势。 3： 今年是多事之年，很多企业会出现资金的困难，包括渠道上，我也了解到，一部分渠道商今年的操盘会比较谨慎，可能会出现一些缩减的计划，或者是更换产品的计划，对于惠普来说这可能是一个机遇，也可能是一个挑战，机遇就是惠普可以选择更多的渠道，将自己的产品推出去，第二个就是对于您来看，惠普在今年有什么新的政策，或者就是说如何维系自己渠道的忠诚度？ 惠普现在的模式是先把产品卖给我们的总代，各个地方的代理商是从总代来拿货的，总代理会给一个额度帐期。在惠普的渠道里面，对那些好的代理商我们都会基于总代给他们一个帐期，无论在市场怎么转变的情况下，对于我们的代理商来说，他们可能会跟其他的品牌代理商不一样，他不用考虑资金周转，他要考虑的就是在今天的环境下，围绕惠普的策略如何找到更多的客户，让他的生意变的更好。 4：您分管的范围是华中华东和苏皖，是惠普的三大片区之一，那么惠普成为市场的领跑者，您负责的区域对惠普整个市场的贡献有多大？ 如果是从我的区域里面来看，我的目标值是两年之内占到全国三分之一以上的市场份额，从我这个区的经济水平，发达程度来看我们也应该做做到这个目标。 5： 刚才您谈到激活中小企业，能不能具体谈一下您是如何激活的？具体说一下。 我是业务出身，我觉得首先要去研究我们的的客户是在哪些层面，我们的客户今天更多的是在中小型企业，这个数量非常庞大。中国99%都是中小型企业，分布在全国各地