促销员促销方法与话术培训.pptVIP

2、主动促成购买的方法 1）直接法 建议购买→简述好处。 例：“您就礼盒装好，送礼又适合，包装高档大方。 “那您就买这个吧！” 2）选择法 运用封闭式问题：要求顾客只要回答“是”或“不是”。 促销员：您看是要原味型还是强化型？还是每样都来一些? 促销员：您看要礼盒还是整箱? 注明：运用该方法的前提是----和客户有沟通铺垫，否则 直接询问会引起顾客的反感。 3）最后机会法 促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群； 强调： 例如：我们的促销优惠活动今天就结束了（寓意今天购买更实惠）是最后一天。 THANK YOU！ 谢谢！ 红牛公司促销方法与话术 目录 1、堆头摆放问题： A、产品正面（品牌）要朝人流正向； B、价格标签也要朝人流正向； 2、货架摆放的高度问题： 一般应以顾客能拿得到的高度为准;在货架上放三层为好,不要太高 3、理货中的空位运用： 早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好？ 一、超市理货中存在的问题思考 4、商品陈列生动化的问题： A、商品生动化陈列的原则： a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间 b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤 c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度 d、重点突出原则—突出促销主打产品，主次分明。 e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈列。 B、如何做好商品生动化陈列： a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及， b、价格必须正确醒目：产品特价活动要定期更换。 c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。 d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或黄金位置，到期晚的放后面或非黄金位置等。 e、正确摆放商品： 1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%； 2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有多个陈列面，销量提高30%以上； 3）同色包装竞品应错开，以免混淆；（如乐虎） 4）尽量占据黄金位置。 促 销？ 我们的定义是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。商品当然包括着有形的商品及服务;满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 二、促销基础技巧 促销不是什么？ 促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 促销不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 促销不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 促销不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 广告就是促销 您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝蒙牛酸酸乳，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 您是走动的广告 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一份工作，你是公司产品广告的一部分，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的一切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。 您意识到您自己本身也是红牛公司广告计划的一部分么？ 三、待客与迎客技巧 1、待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？ 1）个人方面 保持整洁的仪表 良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力 大方的举止 2）店内工作 陈列整齐整洁（地堆+促销台+货架等陈列） 排面饱满（尤其是地堆+货架） 检核物料（形象卡或插卡等），赠品等是否齐全 3）如何吸引顾客 不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。 明朗、快乐、优美、温和的表情。 在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。 4）注意事项 忌: 无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口