促销管理.pptVIP

首先 促銷? 店頭內 價格 陳列 正常貨架 陳列面括大 集中陳列 眼高位置 合理庫存量 第二陳列位 生動化佈置 店頭外 廣告/媒體 派樣/試吃 消費者活動 買-送- 贈品/抽獎活動 On-pack 新產品(包裝/口味) 最後…………. 計劃/溝通 計劃 促銷時間 促銷品項 促銷價格 陳列事項 消費者活動 銷售(預估) 店頭溝通 活動內容 促銷品項庫存 價格 第一次進貨時間/數量 陳列位置/方式 進場陳列人員/時間 消費者活動執行細節 訂單管理 內部 根據CRC 促銷品項 店內庫存 促銷品項回轉 行銷推廣計劃 新品 TVC 試吃活動 價格 與店頭人員 價格(進售價) 第一次訂單量 預估銷售70% 品項別/口味別 進貨時間(備貨/成本) 第二次定單量 促銷開始第一個假日後 預估銷量30% 依據實際回轉量/庫存 價格管理 內部 依行銷計劃提報 促銷價格提案申請 依實際核准促銷時間於R3系統申請價格異動 發票價格=促銷價格 時間/規格/稅/小數點 促銷前2週前知會 店頭溝通 促銷品項 促銷時間 促銷價格 進價 售價 陳列管理 內部 陳列品項 依行銷活動決定 陳列面大小 依行銷活動 依口味別 依迴轉量 海報佈置物 FIFO 店頭溝通 陳列方式 端架 大位 陳列地點 遠離主貨架 靠近主通道 進場陳列時間 第一次進貨時間 貨量 佈置物 銷售預估 過去 去年同期 前三個月平均銷售 同類型活動方式 目前 活動方式 實際回轉 行銷活動 通路配合活動 改變項目 * * 促銷管理 折扣程度/ 促銷頻率 促銷次數 / 促銷時間長短 促銷成果稽核 Allen Lee 2003/02/27 還是讓我們唱-次Always look on the bright side of life 能驅動銷售均是促銷 折扣深度/促銷頻率 折扣 促銷頻率 成本 頻做促銷是主要品牌銷售量的主因 從許多的業績資料可知…. 幾乎所有市場, 折扣越多和業績越高並無絕對的關聯 雙管齊下 如何提升獲利力 降低折扣 減少促銷次數 有銷售量降低的風險 - 多少會降低客戶和消費者的購買欲 - 整體銷售量降低的風險較大 超低價促銷嚴重降低利潤 投資報酬率降低 $2.99 2/$5 $1.99 or 2/$4 促銷的銷售量 $ 成本增加 $2.99 2/$5 $1.99 or 2/$4 成本 促銷價格 促銷價格 example 穫利增加的主要手段 漲價 降低通路毛利 該如何調整折扣以獲得最高的銷售量和毛利? 折扣度的分析 促銷成果分析 - 折扣變動 - 促銷銷售量變動 - 利潤變動 實際於店頭執行 - 折扣變動 - 促銷銷售量變動 客戶對價格具高度敏感性 藉競爭者突顯我們的優勢並提供客戶每檔促銷的建議售價 以更低的毛利和零售價來賣促銷包 促銷包上標明促銷價格 藉銷售量和毛利了解客戶需要,和客戶談整體利潤不要談毛利 給通路更低的毛利 同時執行2個以上的促銷.. 執行力差, 相對的促銷效果就差 1 2 3 促銷累積成果 4 5 促銷次數 單一檔促銷時間不該多於4週 ... 銷售量漸趨下降 W1 W2 W3 W4 銷量 促銷前/中/后之管理 促銷前(計劃) 行銷計劃+通路活動 折扣度 價格 通路費用 促銷頻率 促銷時間 預估銷售量 陳列 (位置, 大小和形式) 促銷活動(品質/形式..等) 促銷中(執行) 訂單 價格(發票+促銷價格) 陳列 銷售活動 庫存 促銷後(結果) 促銷期間的銷售量 實際毛利 投資報酬率 品牌表現 變動因素差異表現 費用確認 庫存 競爭者活動 計劃/溝通 定單管理 陳列管理 價格管理 促銷後分析 銷售預估 成功活動模式 服務 位置 空間大小 多樣性 外觀能見度 價格 陳列 促銷 年度計劃_促銷規劃 經常性促銷 不限制於價格點 深度促銷力度轉化成其它店內成長資源 明顯的價格 不抵觸 EDLP 價格策略 品牌群露出/執行 集中陳列 年度永久性架外陳列 跨品類區域陳列 主通道周邊區域陳列 共同預估銷售/備貨 服務提昇 貨架品類管理 2個以上架外陳列 貨架空間須隨銷售提昇增加 有利潤的成長 切實執行店頭陳列 行銷主題 行銷資源整合 優勢執行 店內促銷 新產品/新口味 整合行銷 核心想法 消費者購買時機 店內陳列 成長機會 － 銷售=促銷