俞阿婆”酥饼销售渠道拓展方案.docVIP

背景企业二：杭州噶玛贸易有限公司【简介】 杭州噶玛贸易有限公司是一家食品代理为主的贸易公司，具有成熟、规范的市场操作模式，拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络，主要经营食品，饮料等。公司位于美丽的天堂杭州，交通十分便利。自成立以来，承蒙商界同仁以及生产厂商的大力支持，规模日益宏大，销售网络日益扩展，效益稳步提升。公司目前拥有自己的品牌“俞阿婆”，专业的营销团队和运输配送人员。公司在金华拥有自己的加工厂，经营20余年，有良好的口碑。俞阿婆纯手工制作，无添加任何防腐剂，是当今白领人士的最爱。 【】 一、渠道模式选择一要点——行业 5 1. 企业生命周期 5 1.1培育期 5 1.2成长期 5 1.3成熟期 5 1.4衰退期 6 2. 企业背景 6 3. “俞阿婆”酥饼产业环境分析（图解） 8 4. 消费者消费行为分析 8 二、渠道模式选择二要点——产品 10 1. 酥饼起源 10 2. 精细做工 10 3. 产品亮点及包装简介 11 三、渠道模式选择二要点——风险 12 1. 食品旧渠道网络存在的问题 12 2. 新型渠道网络模式的核心概念 13 3. 企业新渠道选择方向 14 3.1网络式 14 3.2直销式 14 3.3平台式 14 3.4辅助式 15 四、另类新渠道——校园渠道的开发 15 五、渠道设计方案决策 17 一、渠道模式选择一要点——行业 企业生命周期 对于任何企业，在考虑渠道模式时，首先要考虑行业环境；而行业的生命周期对于渠道模式也产生了巨大的影响。行业的生命周期和产品的生命周期一样也可以分为培养期、成长期、成熟期、衰退期。什么渠道是最好的呢？——适合的就是最好的！所以，渠道的选择应该根据不同的时期做出不同的改变；反之，在不同的行业周期应该选择不同的销售渠道模式。 1.1培育期：处于培育期的的行业，方兴未艾，客户的需求有待激发。处在这个阶段的行业中的企业，各方面都应力求“简单有效”；而在选择渠道模式的时候，应当重点考虑大代理商。 1.2成长期：行业发展迅速，客户的需求被有效开发，行业容量迅速增大，也吸引了大量企业进入行业，市场竞争越发激烈。处在这个阶段的企业，应从扩张角度出发，重点考虑实行广泛的分销，扩大企业与客户接触的面积，同时加强对渠道的帮扶力度，在有效利用渠道力量的同时培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、终端数量的时候可以不计成本。 1.3成熟期：行业容量接近饱和，仍然有大量的企业涌入，同时大量的企业推出该行业，优势企业集团出现。企业发展缓慢但比较稳定，在渠道模式方面已经很难谋求更大的突破。此时的企业，应当重点考虑完善企业渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加强去渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度。 1.4衰退期：行业的容量完全饱和，半垄断性企业形成，企业的自然发展基本停滞。处在这个阶段的企业，继续维持庞大的渠道开支将有力不从心的感觉，应及早下手，减小渠道模式，逐渐回归大代理方向。而此时的大代理与行业培育期的最大不同在于：此时企业掌握了大量的渠道下游资源，通过很小的投入即可掌握渠道。 金华“俞阿婆”酥饼在这个行业里面已经有了很多年的历史，通过口碑相传已经有了很大的知名度。而且企业的渠道网络系统已经形成，并已经相对成熟。根据此企业目前的发展状况而言，已经处于行业的成熟期阶段，处在这个阶段，企业应当重点考虑完善企业渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加强去渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度。当然，以上的渠道模式仅为企业最初的考虑方向，后期根据各方面的变化，渠道也可以相应做调整，但这是一个大的选择方向，企业最好按照这样的方向做选择。 企业背景 杭州噶玛贸易有限公司是一家以食品和饮料代理为主的贸易公司，具有成熟、规范的市场操作模式，拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络。 公司具有优质的产品质量,广阔的市场前景,丰厚的代理待遇和强大的代理优势，位于美丽的天堂杭州，总部设在杭州市上塘路958号创意桥产业园3号楼201室，交通十分便利。 公司在金华拥有自己的加工厂，专业的营销团队和运输配送人员。经营了20余年，有良好的口碑。自成立以来，承蒙商界同仁以及生产厂商的大力支持，规模日益宏大，销售网络日益扩展，效益稳步提升。公司目前拥有自己的品牌“俞阿婆”，在全国有大量的销售渠道，年销售额在500万以上。“俞阿婆”纯手工制作，无添加任何防腐剂，是当今白领人士的最爱。 “俞阿婆”酥饼产业环境分析（图解） 杭州噶玛贸易有限公司在金华拥有自己的加工厂，并配有专业的运输配送人员，且拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络。可见，“俞阿婆”酥饼目前的已经在酥饼的市场上有了自己的一席之地，但是处于行业成熟期的企业会面临着来自各方的压力