营销商必知的3大房地产营销策略 .docVIP

　　营销商必知的3大房地产营销策略 　　有很多开发商在房子建成后，都会提出要营销，但是如何尽快的把房屋卖出去，单靠提出营销的概念是不够的，房地产营销商还需要进行多层次的分析和找出多个影响房产销售的因素，从而制定出适合产品销售的方案，这个方案就属于房地产营销策略。房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在房地产营销策略上有着自己的特殊性。3大房地产营销策略：就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。 　　房地产营销策略一、价格策略 　　1、定价策略 　　在房地产营销策略中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。 　　几种常见的定价方法： 　　（1）以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价。成本导向定价法。 　　（2）竞争导向定价法。 　　A、随行就市定价法。这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。 　　B、竞争价格定价法。是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。 　　几种常见的定价策略： 　　（1）“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产经营企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。 　　（2）折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。 　　（3）差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。 　　（4）心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。 　　几种常见的调价方法 　　（1）采用延续报价定价。公司决定到产品制成或交货时才制定最终价格，这对生产周期长的建筑业来说相当普遍。 　　（2）使用价格自动调整条款，公司要求顾客按当前价格付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在施工较长期的工程中，许多合同里都有价格自动调整条款。 　　（3）减少折扣，统一调价。公司减少房屋销售是常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了兜揽生意不按目录价格报价定价。 　　2、价格控制 　　房地产营销策略最实质的内容是价格控制。 　　价格的有序设置应预先慎重安排。一般的方案是设置这四个价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例。 　　价格的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。 　　价格控制上有三种情况应严格避免：第一种情况是价格下调；第二种情况是价格做空；第三种情况是升值太快缺少价格空间。 　　房地产营销策略二、促销策略 　　房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种： 　　1、广告。 　　广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。 　　房地产广告从内容上分有三种： 　　其一是商誉广告。它强调树立开发商或代理商的形象。 　　其二是产品广告。它树立开发地区、开发项目的信誉。 　　其三是产品广告。它是为某个房地产项目的推销而做的广告。 　　此外，还有样品房，这是一种实体的，看得见摸得着的广告。 　　2、房地产展销会。 　　这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。 　　3、人员推销。 　　这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。 　　另外，优秀的管理和周到的服务是一种无形的广告，对销售一定会起到促进作用。 　　房地产营销策略三、渠道策略 　　从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。 　　1、开发商自行销售 　　由于委托销售代理要支付一