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　　营销销售方案 营销销售方案 一、前言 游艇发源于17世纪英国贵族的游艇运动，在中国曾经历了1995年、2002年的阶段性舆论热潮，因被视为“奢侈运动”而未发展起来。2006年再次升温，但并未作为“显摆工具”出现，而是呈现朝平民化方向发展的迹象。 2007中国（上海）国际游艇展开幕，上海船舶工业行业协会秘书长杨新发表示，中国境内有17个省市在发展码头俱乐部。值得一提的是，今年的游艇展已更明显地走出初办时以豪华游艇为主的形象，中小型规模的游艇及中低端价格的游艇比往年多。据了解，2007年参展的国际游艇价格介于24万元至900万元人民币以上不等。而20万元以下相当于一辆低档轿车的价钱，30万元属于中高档。对此，杨新发说，在国外，游艇休闲早已经不是有钱人的专利。有媒体表示，随着中国的中产阶级人口增加，游艇在中国也有走入百姓家的潜能，有朝一日会跟汽车一样日益普及。另据数据，2006年中国约有350家船厂生产休闲船艇及小型客轮；去年中国休闲船艇的市场营销销售方案达6000万美元，比2005年增长40%。 而这几年来政府对游艇消费的“力挺”态度愈发明显，其中三亚市“十一。五”规划提出把三亚建成世界一流的游艇基地。2006年初，深圳市将游艇制造业列为该市优先发展的行业之一。珠海市已经确定游艇工业为该市特色产业，并将平沙游艇工业区打造为中国第一个游艇工业聚集区。上海市政府发改委正在制定“上海游艇发展规划”。杭州市将游艇及相关产业作为该市鼓励和促进的产业发展的重要方向。 由此而见，中国游艇市场即将繁荣起来。而中国游艇经济的开发前景也增强了对海外客商的吸引力。游艇业在国外被称为“漂浮在黄金水道上的巨大商机”。中国的游艇经济已经开始启动，游艇业很可能在不远的将来成为又一个消费的“制高点”。 二、游艇营销销售方案市场分析 游艇作为消费奢侈品所具备的条件就已经限制了他的销售方向与客户结构。目前，我国人均GDP已超过1000美元，东部沿海发达省市已超过或接近3000美元，广州、上海、杭州等许多城市已达到4000-6000美元，进入了消费游艇业的启动期。据统计，我国已有百万富翁大约50万人，而且这个数据正以每年12%的速度增长。我国大陆拥有1.8万多公里海岸线，岛屿海岸线1.4万公里，6500个大小岛屿和24800个湖泊，水上市场潜力惊人，游艇业尚处于起步阶段，主要集中在长江三角洲地区、珠江三角洲地区、东南沿海地区和大连、青岛等地区。因此我国游艇业有很大的发展空间。 近年来，从最北端的大连、天津、青岛，到长江以南的上海、舟山、苏州、杭州，以及最南端的厦门及珠三角一带的地方政府，都在着手规划游艇产业的发展。而随着中低端的游艇也开始引入中国市场，加上有助游艇业发展的环境正不断改善，游艇业和游艇经济在原本已拥有山水美景优势的中国，发展势头会越来越好。另外，根据中国国家海事局最新公布的《中华人民共和国游艇管理规定》，国家海事局将对通过正规游艇驾校培训合格的学员颁发统一的游艇私人驾照，驾照还会根据适用水域的区别，分A、B、C三个等级。所以综合分析，游艇的销售方向应该以沿海发达地区、沿河、沿湖的特定地区以及人工水库旅游区和政府采购的方向。其中应该以沿海发达地区和政府采购为主，以沿河沿湖特定地区为辅并结合人工水库旅游区为重要的销售方向。 沿海发达地区：中国的沿海发达地区以珠三角、长三角、环渤海地区为主，当然不可忽略其他的地区，例如福建沿海、温州沿海、潮汕地区、海南等。这些地区的经济水平、码头建设等基础设施、后勤保障体系以及个人的消费水平已经达到了游艇消费的条件，可以说已经开启了游艇消费时代。而单纯浙江就拥有庞大潜在的游艇消费客户群。全国工商联公布的２００３年度上规模民营企业排序结果，上榜的５００家主要分布在东部沿海地区。其中，浙江有１８３家，占总数的３６．６％，居全国首位。江苏占２１％，上海占６％。而近年来各种游艇俱乐部如雨后春笋般成立，再加上地方政府的政策扶持。如上海市发改委正在制定的“上海游艇发展规划”。杭州市将游艇及相关产业作为该市鼓励和促进的产业发展的重要方向。使游艇产业在沿海等地区发展迅猛。 沿河沿湖地区：这些地区一般处于内陆，例如沿长江城市带、中国四大湖等特定地区。该地区已经形成了独特的旅游服务产业，而旅游产业的发展必定带动游艇的发展，游艇观光游将是该地区的主打项目。 人工水库旅游区：例如长江三峡水库、千岛湖、杭州西湖等地区. 三、游艇的客户结构分析 （一）私人客户： 据美国《纽约时报》报道，随着世界经济的发展，在发达国家和一些较大的发展中国家，新的富豪大量涌现，他们纷纷订购大型艇、高档艇和豪华游艇，有的天价达到上亿甚至几亿美元，奢华似乎成了国际游艇市场上一股新时尚、新风潮，富豪们似乎比阔和炫富。而据国际豪华游艇专业杂志《国际游艇》的统计，目前全世界的