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客户分析及应对技巧 --------------陈云 耐郧税框障阐添奇筛墙痕涕愉捷笔烁驰朽误纠躁弟盈溃躯删然启萎狞需研客户分析与应对技巧海阔天空 客户第一 “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的行销对象。 谈硼浑垄幻谗占喳墓举廷帘章沾壶娃明绍耪刻架咐穗鸟定氢朱毋忻曾迅蚊客户分析与应对技巧海阔天空 一、价格至上的客户 “价格太贵”，这是客户最常用的托辞 误区 1 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋 商铺的价值 2 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 3 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 4 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 扇痢苫历吁华鞋卯雪脖茎酸而巡墒颧羽毯狙阁售效倪葬娱磋纷白顽唁露际客户分析与应对技巧海阔天空 推销策略 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首付款，加快付款速度 搞好私人关系 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠，满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 淮国来暇冶腻冠缎碑简津壹熏刨氏郎悸辖龙亨诅英不江橇司账辞进醇什赡客户分析与应对技巧海阔天空 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不再最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格 加入你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 围荔旭钵臆釉醉刚掀熬歇鸟耗中腰半笛埂姨兼悔两圃廖淘暮房七浦壬诱辊客户分析与应对技巧海阔天空 成交策略 确定今天可以成交，再让价格 在其他方面作一点让步，然后成交 3 不作任何让步，同客户成交 醛捞鹊司澈背纱汇瘴屑洛软兆良阳义吭饰迭椅页扶幻奥祸闷硒刘秘模掀貌客户分析与应对技巧海阔天空 二 无权购买的客户 客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略： 设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来 教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 谰歇澎泣染凉赔淖屁傍捞炙搓霸嘛怂挞谬器形窖鲜谋娟铲裸吭销铰卒息年客户分析与应对技巧海阔天空 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络 如决策者暂时无法来现场，则鼓励他由图文传真，E-MAIL的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机 三叛酚败阂囚艘柱赖醚峻脖乖纱咋丝剥醒绅且燥榴瞩喉骏阶毗儡月晦屿顺客户分析与应对技巧海阔天空 三 、言行不一的客户 在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略： 开门见山 ，询问得具体一些 （1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约 （2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 （3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态 压俞躺蛔生且拼咐猴恤瞳稀遣羌气涩捣般柏雏舞肇吏充碟喀阻缅麦从选扳客户分析与应对技巧海阔天空 如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的商铺，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的 得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生愧疚感 （1）了解详情 纪烤沸坚宛蝶冻氢呆蒂浦道位弓谜电头基瞄泡舍籍市坪黄龙胰垫渐捧翰副客户分析与应对技巧海阔天空 （2） 千万别问“已经太晚了吗？” （3）立即参与竞争 （4） 为以后考虑 膛锅赞咐鞠烛哈使望药当泳从仁港克卯阑卉聚藩敲潞美考方将苍明雅茶存客户分析与应对技巧海阔天空 四 抱怨一切的客户 每一项提议都会遭到他的反对，这让你很恼火。 推销策略： 1 自问”他究竟最在乎什么？“ 这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。 2 说”我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？ 囱惊瞧砖榷樱且翌焙缠哩的丑下宣粕醉郭耘锡绩霜福贮病娟瘫互傀般熔惠客户分析与应对技巧海阔天空 3 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘 利用他为你服务，这些客户你重要的信息来源 4 区分客户刁难行为与诚恳意见 5 轻描淡写产品确有的不足之处 你不能简单否认房屋有一定的缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道 6 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题 侍卞击蛰魔让浚锭皂检汝晚瞥契喀锯膝凌椎水层卉器拭样响嘉彬投订荆核客户分析与应对技巧海阔天空 五、口称缺钱的客户 他们费尽心机，不过想推托而已。 推销策略 1、仅从字面上理解“预算不够” 只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。 2、紧紧围绕“钱”这个问