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医药代表介绍如何去 篇一：医药代表初次拜访医生要诀 医药代表初次拜访医生要诀 作者：风淡若兮转 从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀. 医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深) 医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明. 3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点. 初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助. 篇二：医药代表拜访的基本步骤 HuiRen | Wu QiGang 医药代表培训大纲之拜访的基本步骤 2 拜 访 的 基 本 步 骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一） 寻找客户 ① 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ② 档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③ 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ① 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ② 设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） HuiRen | Wu QiGang 医药代表培训大纲之拜访的基本步骤 3 ③ 拜访策略（5w1h） ④ 资料准备及“selling story” ⑤ 着装及心理准备 销售准备 ① 工作准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ② 心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ① 拜访医生的目的 （1）介绍产品； （2）了解竞争产品；（3）建立友谊?（4）扩大处方量； （5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 ② 拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③ 拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品； （2）进货； （3）查库存； （4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④ 拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存； （4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 ⑤ 拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧； （6）兑现奖品或提成； （7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥ 访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 HuiRen | Wu QiGang 医药代