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影片欣赏 阿甘正传 东易日盛·爱屋集屋训练营 之电话 爱屋集屋—— 课前提问 什么叫电话营销？我们现在做的叫电话营销嘛？ 通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。 打电话前我们都需要做哪些准备？ 目 录 时间规划——合理规划时间才能体现高效率 邀约前准备——知己知彼，百战不殆 短信邀约——辅助工具，加分的工具 电话邀约——主要手段，决战时刻 案例分享——吸取经验，自我提升 电话邀约互动总结 时间规划 时间段 工作内容 备注 9：30－10：00 处理前一天遗留问题 10：00－10：20 汇报分析客户邀约进展，并提出解决建议 成功邀约案例及技巧分享 重点客户重点分析 月度邀约目标差距通报 电话资源管理分享 本日邀约目标制定 每周一次“成功”录音分享 10：20－10：30 了解小区信息和户型图、调整情绪、准备话术 10：30－11：50 电话邀约 在电话邀约过程中，如情绪被破坏，可三选一： 可自己适当休整、中间调节； 与市拓人员交流小区情况，更明确客户需求； 与同事交流经验，调整话术、语气 11：50－12：00 总结上午邀约情况，分析典型案例 12：00－13：00 休息 13：00－14：00 处理当天问题，调整情绪、准备话术 14：00－17：30 电话邀约 17：30－18：00 1、总结下午邀约情况 2、统计通次、在线时长和本日到店状况 3、工程部了解在施工地状况和施工进度 邀约前准备 主观准备——自身素质 客观准备——信息掌握 你做好准备了么？ 主观准备—意愿、态度、激情！ 1、自信心 对公司产品和服务的绝对信心，作为速美客户经理，要了解、熟悉公司的产品优势，了解竞品， 用一种必胜的信念去面对客户。 2、诚心 沟通时抱着一颗真诚的心，心态是决定一个人能否成功的基本要求，把客户当成是家人和朋友， 诚恳的对待客户。电话营销是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会客户的桥梁，并 且这种沟通和传递是非面对面式的，所以要用诚心打动客户。 3、细心 掌握一些问话和聆听技巧，找出客户所需，并提出为客户解决问题的方案（前期了解需求提高签 单成功率）。 4、良好的心理素质 不管你干那行都要具有良好的心理素质（客户虐我千百遍，我待客户如初恋），懂得分析客户， 不断的调整自己的心态，改进工作方法，要热爱自己的工作（客户不考虑，换种方式，例如优惠， 继续引导） 5、意志力 要有百折不饶的精神，坚韧不拨，锲而不舍，要有坚强的意志力 主观准备—意愿、态度、激情！ 6、执行力 要听从领导上级的工作安排，要比要求做的更多，给自己锁定目标 7、团队合作 没有成功的个人，只有成功的团队 8、要不断的学习总结 要做到日总结、周总结、月总结、年总结，每天都要遇到不同层次、性格的客户，只有用不同的 方式去谈判、思考、总结才能与客户达到最终满意成交 9、声音的匹配 复制声音、语速适中、要有感染力、激情 10、时间管理 (上午10：30-11：50下午14：00-17：30）白天正在开会，忙碌的客户，有钱大客户（晚上19： 00-21：00）客户只有不断的跟进，才能有回报。 客观准备 1、对邀约项目的深入了解 收房时间、均价、户型、购房人群、已签约情况等尽量多了解信息，以及个人信息， 例如邀约客户面积等 2、短信的预热 新名单 统一短信发送 例如：东易日盛温馨提示您！ 2012《御翠尚府》理想之宅-户 型设计解析会！将于X月X日下午13：30隆重拉开帷幕！预约专线：13XXXXXXXXX 祝福语 3、目标制定 预计到场户数，给自己制定一个目标 4、日常客户 归纳没参加活动的客户、把活动成功的好消息告知业主，很遗憾等但是没有关系，这 次活动我帮您留了份资料，您看周末或平时哪天有时间，或留邮箱及地址邮给业主。 5、资料准备 随身携带小本（名单），把重点意向客户写在本子上，随时方便联系。重要客户记录 手机中。 你真的做好准备了么？ 短信邀约——如何及时跟踪？ 1、陌生客户，在你第一次给客户致电之前，一定要在前一天给客户发（友情提醒） 短息 2、答应到店的客户，挂完电话后，一定及时的发上公司的名头地址（活动现场），和你的姓名、 联系方式 3、在客户答应你到店的当天，早上的时候，我们应该给客户发一条提醒信息。 4、客户：“开会”：“不好意思刚