中信海南项目营销方案.ppt

邀请卡 优雅礼仪大使 彰显尊崇礼遇 十、预期效果展示 小提琴 烘托现场气氛 萨克斯演奏 品牌红酒 红酒酒展示区及冷餐台 十一、普发奖礼品推介： 海南特产椰子食品(椰子糖果、椰丝、椰子糕、椰子酱等)等。　　 形状奇特色彩斑斓的虎斑贝、鹦鹉螺、白玉贝、夜光贝、七星螺、五爪螺以及可作烟灰缸的马蹄螺，渔民用作号角的大角螺等。 　热带果脯(芒果干、益智果等)及热带水果(椰子、菠萝、菠萝蜜、荔枝、芒果、番石榴等 　　海产干品(鱼干、干鱿、贝类、海参、虾仁、海蛇干、鱼翅、鲍鱼、沙虫等　　　　 特色茶(苦丁茶、鹧鸪茶、香兰茶、绿茶 注：到场客户可每人领取礼品一份（海南项目提供） END * 营销方案 2012年10月28日 冬住海南岛 夏住净月山 ——中信地产幸福海南之旅 首先需要要解决的几个问题： PART 1 圈层营销核心问题 * 我们的客户是谁？ 到哪去找我门的客户？ 客户怎么样到海南去？ 实行怎样的营销策略？ 产品推介会的内容及具体安排 我们要解决的问题 1 3 我们的客户在哪？ 如何接洽我们的客户？ 2 4 我们的客户是谁？ 市场环境 高 区域边界清晰度 低 偏好特征 购买力客户类型 投资导向 文化导向 情感导向 交通导向 产业导向 本土导向 动迁导向 富 豪 型 富 贵 型 富 裕 型 经 济 型 中 产 型 品牌导向 如图可以看出购买力较差的置业者在选择物业的时候更看中，动迁导向、本土导向 交通导向、产业导向。 购买力越强的客户会对物业的，投资导向、情感导向、文化导向、享受及其他导向 所以我们的客户应该是 富裕型、富贵型、富豪型 不同购买能力的置业者，选购物业时导向性是截然不同的！ 享受及其他导向 PART 2 * 我们的客户     文化型 我们的客户更重视功能及情感方面的偏好 产品情感偏好注重物业能否满足置业者的个性、身份、文化、生活追求、理财观念等，据此细分为精神型、拥有型、商务型、文化型、奢侈型、投资型等； 因为不是所有长春中信城业主都具有消费旅游地产的能力，所以需筛选长春中信地产的客户资源针对中信老业主做系列的推介活动，所以我们下阶段应该对客户进行严格筛选，主要拓展的客户应该是购买中信商铺及别墅、大平层的业主暨“富裕型、富贵型 富豪型”为主 PART 2 客户分析 * 经 济 型 中 产 型 我们的客户 核心客户 重要客户 重要客户 游离客户 富裕型 45岁-50岁，中小型企业老板，国企分部领导等、这些人经过相当年限的积累有了一定的积蓄，他们想买到既能享受生活又能投资赚钱的房子！ （此类客户为酒店式公寓核心客户） 富豪型 多数45岁以上，身价千万或亿万集团公司老板、央企国企CEO、政府机关领导、高干及其家属。（此类客户主是别墅的重要客户） 目标客户群体的核心组成 其他（中产阶层） PART 1 客户分析/客户圈层 * 富贵型 35—55中型企业老板,高级知识分子、连锁店铺老板、政府中层领导。这部分人事业有成、收入稳定工作较为轻松有时间来享受生活旅游度假。（此类客户为公寓的核心客户） 我们要解决的问题 1 3 我们的客户在哪？ 如何接洽我们的客户？ 2 4 市场环境 PART 2 客户分析/潜在客户 * 富裕型 富贵型 高端客户俯瞰视角 富豪型 中产型 到哪去找我们潜在的客户？ 这类客户的喜好和生活习惯是什么样的？ A、富豪型：工作地点（大型集团公司办公室、政府机关办公室） 及其家属 活动地点（书法家协会、企业家协会、高端高尔夫场、 高档茶馆、国宾馆及五星级以上宾馆、高级养生会馆 马术俱乐部、高端奢侈品百货、全国性的各种协会、清华 MBA总裁班等 B、富贵型：工作地点（高档写字楼、连锁餐饮公司、服装厂、食品厂 高端汽车4S店、省级规模企业及市级连锁企业） 人群常活动地点（温州商会、广东商会、等省内各种协会 商学院MBA 、滑雪场、高端美容SPA会所、高端 海参鲍鱼餐厅 C、富裕型：工作地点（仓储物流中心、大型批发市场、农用机械公司 种子化肥公司、塑钢铁艺加工厂、酒厂、小型煤矿、铁矿 人群常活动地