第十章_国际商务谈判的战术教程.ppt

* 第六章　国际商务谈判的战术 战术受战略的指导 战略的实现依赖于具体的战术 亲和性战术 扰乱性战术 施加压力战术 第一节　　谈判的亲和性战术 一、攻心战 （一）满意感 　　　　这是一种使对方在精神上感到满足的策略。那么如何才能做到使对方满意呢？这就需要对谈判对方有礼貌，关注他提出的各种问题，并尽力给予解答，解答内容以有利于对方理解自己的条件为准。即使对方重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取作些证明，使你的解答更令人信服。接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请当地政府官员或本系统主管的高级领导出面接待会见，促使其接受自己的条件。 （二）“头碰头” 　　　这是一种在商务谈判会场之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。通常，由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈，也称之为“碰头会谈”。这种战术有较强的心理效果，突出了问题的敏感性，加重了主谈的责任感，寄希望于关键人物。 （三）“鸿门宴” 　　　鸿门设宴为大家熟知。在国际商务谈判中，“鸿门宴”之策，主要取其“宴”之形，“意”之本。宴会对缓解气氛、减除心理上的戒备或对立情绪无疑有一定的效果。在国际商务交往中，宴请是免不了的礼仪和礼节。作为谈判人员员，宴请对方时，要有明确的目的和诚意；被对方宴请时，要提高警觉，时刻保持清醒的头脑，切忌感情用事，随意变卦。谨防项羽的“鸿门宴”再现。 （四）恻隐术 　　　恻隐术是一种装可怜相、