主题6 成交与签约阶段的策略及技巧.pptVIP

商务谈判成交与签约阶段的策略 一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧 一、商务谈判三种条件下的促成策略 1、均衡条件下的促成 谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大 2、优势条件下的促成 商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 3、劣势条件下的促成 通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对方为强方。 1、均衡条件下的促成 ①定义： 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。 ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 对于谈判双方存在的共同利益，至少有以下几个方面：双方都有要求格局稳定，保持均势。双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。双方都期望维持良好的合作状态。双方都愿意维护良好的、长期的关系。 ③均衡条件下的促成 应注意把握好以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。均势是保持稳定的必要格局，没有均势就难有和谐。努力为实现利益均沾的目的创造和谐气氛。提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。 2、优势条件下的促成 ①定义： 是指商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异。 ②其表现为： 我方在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；对方的经济实力、谈判能力较弱，且多为外来客户。当我主方谈判处于优势时，态度平和、诚恳，更要防止以势压人，倚强凌弱，否则很可能适得其反，无法促成交易。还应尽量满足于我方的理想目标，取得既定利益。 ③谈判过程中应注意以下问题： 主动地创造积极的谈判气氛。处在优势的我方应充分利用自身的优势条件，先入为主，以平等的姿态坦诚对待对方，当仁不让地以友好热情的方式主持谈判，赢得对方的信赖与支持。 行为举止尽量表现出豁达大度。由于我方力量强大，难免有防范心里，为促成谈判，我方应表现出豁达、宽容，对双方的感情交流要趋势，对对方的谈判人员要平等对待，让双方的发方态势平分秋色，最好给人以帮扶对方的感觉，功忌出现独霸场面、不可一世的局势。 3、劣势条件下的促成 处于劣势的原因主要有： ①对方实力雄厚，企事业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度较高。 ②市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场占有率高的优势，提高产品售价，迫使买方接受条件。 ③产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈桌上讨价还价的筹码。 ④能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从等方面迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此要求卖方提供各种优惠条件。 ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往会急于求成。 二、成交与签约的技巧 1、趁热打铁 2、二者择一 3、代绘蓝图 4、先入为主 5、请君入瓮 6、金蝉脱壳 1、趁热打铁 ①目的： 缩短对方“三思而后行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快成胜局 ②基本做法： 在双方经过一番磋商，大部分条件都已谈妥，形势有利于已方，气氛比较融洽时，已方抓住时机迅速提出成交的建议（包括解决余下议题的一揽子方案）。 ③操作要点： 成交建议需提得及时，但不可过分催促对方成交。 ④应对方法： 对已方的利益得失精确计算，对全局利益与形势做出详尽分析、认真判断，努力搜刮余下议题的利益，或是采取有力措施调整全局利益。 ⑤利：可以尽快促成有利于已方的交易 ⑥弊：但若过分催促对方成交，反会使对方起疑心，适得其反。 ⑦适用范围：此技巧具有广泛的适用性。 2、二者择一 ①目的： 在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于已方或已方可以接受的方案。 ②基本做法： 拿出两个有利于已方或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 ③操作要点： 所给出的方案在要价上或其他交易条件上，要较前面的方案有所退让，以表明已方的合作诚意和高姿态，要让对方难于拒绝。在表达上既要彬彬有礼，以要态度坚决，别无可选，当然也要容许对方对已方所给出的成交方案稍做修改。 ④应对方法： 坚持原来的要价，不接受对方的成交方案；已方也提出两个有利于已方或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 ⑤利：有可能迅速促成交易。 ⑥弊：但也有可能因对方不买账而白费心机。 3、代绘蓝图 ①目的： 让对方看清他已获得的利益，和与已方达成交易的好处，从而放弃最后议题的强硬要价。 ②基本做法： 帮助对方计算在已谈妥议题中所获得的利益，描绘最终与已方达成协议所带来的美好前景。 ③操作要点 对利益的计算要精细，分析要中肯，要能使对方信服；