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宏昌公司销售组织 方案设计 姓名：胡梅芳 班级：10信息2 学号：1041202 2011年9月21日 目录 一：基本情况简介 我公司的基本情况 我工作的基本情况 我所服务的客户群体的基本情况 二：对快消品的及其销售的认识 快消品含义与特征 快消品为什么要通过中间商分销？ 快消品销售渠道模式特征 建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式（画结构图） 宏昌公司选择渠道成员应考虑的因素 宏昌公司对渠道成员应采取的激励措施 从个性、动力、能力三方面来看，我是否适合从事销售工作 如果我从事销售工作，我应该树立的销售观念有哪些？ 三：销售组织结构框架设计 宏昌公司销售组织结构建立适合采用的模式 宏昌公司销售组织适合设立的部门与岗位（画结构图） 我作为宏昌公司的一名销售业务员，我的岗位职责是什么？ 四：销售指标与薪酬 我要完成的有关销售指标有哪些？ 我对销售量指标的分解方法 我将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标？ 宏昌公司对销售业务员设计薪酬的原则 宏昌公司对销售业务员的薪酬策略 五：销售规章制度 我对公司销售规章制度的认识 宏昌公司主要销售规章制度有哪些？ 我对公司销售规章制度的态度 一 基本情况简介 1 公司基本情况 我所在的广西宏昌乳业股份有限公司是一家集奶牛饲养、乳品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代化乳品企业。它位于广西南宁西乡塘区，属于民营企业。本公司的销售区域重点是广西，另外还远销到湖南、四川、广东、贵州、云南等省份，主要客户群体面向各省份的中间商。 附表：本公司生产的产品类型 品名 品名 品名 品名 真品 低脂牛奶 高钙奶 百利包豆奶 真品酸酸乳 DHA牛奶 酸酸乳 可可豆奶 纯鲜、麦香牛奶 豆奶 脱脂加锌奶 润喉茶饮品 番石榴汁 麦香牛奶 益生菌奶 花生奶 乳酸、AD钙奶 乳酸菌奶 玉米饮品 晨鲜草莓乳 真品王 益生菌奶饮品 木糖醇 蜂蜜醋 苹果醋 消毒牛奶 鸡蛋牛奶饮品 营养旋风 润喉茶 铁锌牛奶 特浓牛奶 木瓜乳饮品 酸奶 纯牛奶 活性乳 AD钙奶 木瓜奶 玉米汁饮品 工作基本情况 我是公司的一名销售业务员，所在的部门是销售部，由销售总监、各省份经理、销售主管、及我的同事各个业务员组成，与我们销售部相关的还有发货与统计经理和他带领的各人员。 我主要负责在广西境内向中间商销售公司的各种乳制品，包括收集信息资料、制定销售计划、客户开发、产品销售、提供服务、收回贷款等业务，同时与各中间商沟通，保证货物的顺利流通，同时了解商品的销售情况及商品动态。 客户群体的基本情况 我所服务的客户群体——广西省的各中间商 二 对快消品及其销售的认识 1 快消品的含义与特征 　快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的。1） 网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式2） 直销式：按目前国内现有的渠道网络格局，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。3） 平台式：部分渠道网络基础扎实的企业，可根据大城市的特点，采用平台式销售模式。4） 辅助式：给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。 省 市 县 镇 宏昌公司选择渠道成员应考虑的因素 （1）中间商的信誉和知名度。中间商信誉的高低，直接关系到企业产品销量的大小，中间商的信誉越高，商品销量越大。因此，企业应将信誉较高的中间商作为自己的选择对象。 （2）中间商的实力。中间商的实力包括资金、人员素质、营业面积、仓储和运输能力等。一般说来，中间商的实力越强，销售成功的概率也就越大。生产企业应首先选择实力较强的中间商。 （3）对企业产品的熟悉程度。指中间商对企业产品的性能、用途、保养等方面知识的了解程度。中间商越熟悉企业的产品，就越可能在经营中取得成功。在同等条件下，企业应考虑使用对本企业产品熟悉程度较高的中间商。 （4）预期合作程度。中间商与生产企业合作关系处理的好坏，直接影响企业产品的销售。中间商如能同生产企业密切合作，将会大大提高产品销量。 6 宏昌公司对渠道成员应采取的激励措施 物质激励 合作激励 进货价优惠 双方相互投资 放宽信用条件 参股 技术及销售指导培训 共同制定分销规划 协销协助 设计产品销售方案 促销与广告 建立长期合作关系 销售竞赛 新产品优先保证 7 从个性、动力、能力三方面来看，我是否适合从事销售工作 个性：我个性比较内向、但能很好的会遵从命令 动力：生活压力日益加大，有