KA谈判及门店管理剖析.ppt

* 货架面积与销量成正比 改变前 改变后 易道营销学院 KA门店管理 五、货架管理 * 陈列面积与销售额 4货位减少至2货位，销售额减少至48% 4货位减少至1货位，销售额减少至68% 2货位增加至4货位，销售额增加至40% KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 * 案例分析 陈列面积与市场份额 举例: B公司的产品在当地市场的销量份额为45%, 销售额份额为55%, 而在商店的货架比例是30%. 说明他还有机会再争取至少15% (按照销售量份额)或25% (销售额份额)。 陈列面积与店内品牌销售比例 举例: A商店某类产品的总销售额14万每月, B公司在店内的销售额是8万元每月, 占商店销售的57%, 但仅货架面积的30%, 说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增加27%的货架面积以满足其销售展示需要。 KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 * 新品进店上架 高调促销上架 低调试销上架 以赠品形式上架 以临时条码形式上架 产品升级形式上架 KA门店管理 六、新品上架策略 易道营销学院 * 货架陈列量 货架丰满 实现动销 补货周期？ 有无周转仓？ KA门店管理 七、货架陈列的最低需求量 易道营销学院 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 价值决定交换 顾客需求 市场竞争 引领趋势 价值回归一定是市场营销的趋势 客户价值 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 创造价值 采购人员主要考核指标：销售额指标、毛利额及毛利率指标、营业外收入指标、新品出场费、端架费、堆头费、促销区域费、店庆费、节日促销费、快讯DM费、广告位收入、销售折让、结算折让 采购人员辅助考核指标：促销商品达成率、库存商品周转率、商品订货到位率指标、新品引进指标、商品淘汰指标 为客户创造价值，就是能够为客户的考核指标做贡献 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 价值方向 共同研究消费者购买行为和市场竞争 营销刺激 营销刺激 产品 价格 地点 促销 经济的 技术的 政治的 社会的 购买者的特征 购买者的决定过程 文化 社会 个人 心理 问题认识 信息收集 评估 决策 购后行为 购买者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 问题 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 SPIN提问法 现状 P S 快乐 痛苦 N I SPIN策略是一种可以 用于说服任何人的思 维模式 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 SPIN提问法 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ S—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N—快乐 SPIN标准话术－－“傻瓜手册” 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 谈判沟通中的金字塔方法 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 人的价值 个人需求 组织需求 前途、事业、 名誉、收入、 家庭、爱好、 关系平衡 组织目标 投资回报 团队利益 平衡点 潜在 外在 * KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 倾听的作用 ?发现客户基本需求——听出事实 ?理解客户心理需求——听出情感 “倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他 讲什么更重要” * 人的价值 易道营销学院 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 传递价值、创造价值 * 需 求 总 结 方 案 概 述 需 求1 需 求2 特 色1 价 值1 特 色2 价 值2 ? ? ? ? 成功案例 支持论述 煽动性 针对性 客户价值 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 使用部门 高层领导 技术部门 采购部门 商务部门 高层领导 采购小组 1 2 3 4 7 6 5 * KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 分析解决问题的流程 易道营销学院 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 让客户自己说服自己 让客户自己说服自己的方法有： 1、现客户请教，掌握他的真正需求。 2、预测客户的未来需求。 3、通过提问，了解客户需求。 4、破解客户的深层心思，挖掘客户的真实需求。 诱饵定律——让客户自己上钩 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 沟通练习 易道营