如何向不同类型的人销售.pptVIP

17-Dec-03 如何向不同人格类型的客戶推销 四种基本人格类型 指挥者 (老虎) 社交者 (孔雀) 协调者 (无尾熊) 思考者 (猫头鹰) 指挥者 (老虎) 特征倾向 快的结果 快速行动 (想到就做) 喜欢改变 喜欢权势 解决问题 好胜，果断 是个冒险家 行动至上, 強者出头 善于交际，言辞 爱说话(尤其爱谈自己的事) 喜欢让自己成为事情的关键 积极活跃 乐观热心 有一堆点子 娱乐他人 让我來娱乐你吧!  喜欢稳定胜于冒险 关心与他人的互动关系 讨人喜欢 善於协调 久居一处, 不喜欢改变 好的听众 使人冷静 重点不在输赢, 而在拥有多少友谊 思考者 (猫头鹰) 特征倾向 能自我控数而谨慎 重分析胜于感情 井井有条, 重視数据 重秩序, 但可能过于拘束 对细节非常注意 正确性非常重要 我不会最快, 但我绝对正确无误 指挥者 (老虎型) 客戶 喜欢直接切入重点提供解決方案 希望销售人员的外表及行动都非常专业 不想与销售人员发展什么私人情谊，但是对销售人员本身及其所提供的资讯及产品而言，他们卻愿意百分之百的信任。 喜欢有所选择，所以你可以擺出各种选择方案，並佐以证据，來让他们作出抉择。 想法很实际，不属于理论派。 和指挥者顾客碰面時，每一次你都得要有周全的准备。 不要推销过度或浪費他们的時间 社交者 (孔雀型) 客戶 认为整个销售过程应该是充满乐趣的，还应该加上如餐敘、高尔夫球，以及其他的一些社交活动。 希望人能喜欢他们，所以在销售过程之中，他们也希望双方能像朋友般的相待。 十分痛恨文书类的瑣碎事情，所以整个销售过程要简单而且轻鬆。 成交之后，其后的一切后续事項都应该不用他们参与，当然也不要横生节枝。 是讲求「远景」的人，所以他们喜欢有很多种的可能性。 有效率的销售人员会帮社交者將选择范围縮小，並把重点放在解決方案上。 不喜欢冲突场面的发生。 对汲汲營營的推销手法不感兴趣。 渴望人人之间的热忱、关心的是表面徵候及获得肯定。 喜欢改变及创新。 协调者 (无尾熊型) 客戶 希望在购买产品或服务之前，能夠完全信任一位销售人员。 很少会在一位很热络、很热情的销售人员面前当下就決定购买某一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善的销售方式。 希望销售人员能夠傾听並注意他们的购买需求。 一但与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠的顾客，即使市面上有削价竞争的情况，他们也不不会变节。 他们甚至会將你推荐给家人及工作伙伴，因为他们想让每个人都知道你这种值得信任的销售方式。 如果协调者对你的产品或服务不感兴趣時，他们也很难说出「不」这个字，这种情况时，他们可能就会找出一些借口或说他们快要迟到了，以便赶紧逃离现场。 对「冲突」不太能忍受。 尽可能避免风险及改变。 要知道销售人员的下一步。 喜欢有時间把事情思考一遍。 思考者 (猫头鹰型) 客戶 工作导向的思考者，会想要知道销售人员提供的产品或服务在哪些方面能适合他们的需求，而且也想仔细了解销售人员提供的资料，如有分析图表的说明就更好了。 有時候会把心思放在一些看起來並不重要的细节上，这時你就要把他拉回來，向他強调远景及你的产品及服务能提供给他的一些助益，好让他尽快作出決定。 在购买产品或服务時，思考者都想要尽量降低风险，基於这个前提，提供他保证书、服务说明书等，都可能促成交易，他就是认定销售人员应该要对产品了若指掌。 对於那些太单刀直入或是热心过头的销售人员，思考者可能就不太会搭理他们。 思考者算是有一点正经八百的，所以他们会想到认为沒有必要花很多時间和销售人员之间磨牙。 想要了解产品的详细状况。 喜欢知道解決问題的过程。 喜欢別人称赞他们的精确性。 喜欢自己完成工作。 会避免冲突、争论及尴尬状况的发生。 与不同人格类型的 客戶接触時…. 与指挥者(老虎型)的接触 指挥者可不想知道关於你的产品一堆拉里拉雜的描述。他们不想跟你称兄道弟，不想根据你那一卡車满意顾客的推荐來做決定，他们只要事实… 所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的時间、投资报酬、利潤，以及你的产品或服务能夠替他们完成的目标就行了。 简单來说，就是告诉指挥者这項产品对他们到底有什么用。 谨記一点 : 他们对於慢郎中可是会失去耐性的。所以，要以一种比较快的速度行动，还得井井有条，不浪費時间。 你可以这样的开场白接近指挥者 :「你给我十分钟，我就告诉你如何在不浪費時间及金钱的情况下，來增加外销订单。 与社交者(孔雀型)的接触 在与社交者的初次接触中，要強调你的产品或服务绝对会帶给他们地位、肯定与刺激，他们一定会因为接触到这些「最新」「最好 」或「最有名」的产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很喜欢和你称兄道弟的。 所以您可以说 :「我想向你介紹一种