康城车位销售方案.pptxVIP

康城销售方案 新聚仁机构 2013.7 目录 Part 1 车位现状 Part 3 车位销售策略 Part 2 销售难点 Part 2 解决难点 项目名称 车位总数 已售数量 状态 康城一期车位 444 139 有87个未办理销售许可证 康城二期车位 1272 321 在售 康城三期车位 1452 247 在售 康城四期车位 1271 0 未开盘 车位现状 地下总计：4439个；可售车位数：3168个；已售车位：707个；销售占比：22.3% 地上车位：1800个； 共4000余辆汽车，约82%的有车业主选择了租车位。 销售难点 1. 租车位变成习惯。每期交房时入住率不高，等入住率到90%以后再销售，几年时间让租临时车位停车变成了社区生活的一种习惯。 2. 找个地方停车很容易。地面可停1800辆车，加上小区道路上可以随便停车，预计可容纳2500辆车，地下可容纳4439辆车，已售707个车位除外，每辆车几乎可选两个位置停车。 3.买车位不划算。租车位地面2400元/年，地下3600元/年，买车位一次性8万，即使把8万存银行一年也有2400元利息，足够租一年车位了。 4.业主觉得车位卖不掉，想买也不着急。车位数量偏多，空置率相对较高，尤其地下车库几乎是空的。 5.销售指标压力大。今年要求回款1亿元。假定地面只让停1500辆车全年回款360万元，其他2500辆全停地下，按照7920元签3年期租约，按照均价75000元，需出售1142个地下车位，租出1358个地下车位可回款9640万元。 6. 至少需无车自住型业主和投资型业主消化250个车位。理想情况下所有车全是产权业主的车，除去4期1000辆车1、2、3期共3000辆；目前1、2、3、期地面最少停1050辆车，由于10%的业主一户有两辆车，3%的业主一户有三辆车，已售707个车位；实际购买1142个车位最多对应的是剩余1243辆车。如果4期有车业主全部租地下车库，1、2、3期最少租358个地下车库，只剩885辆车对应这1142个车位。 解决难点 1. 加大买车位宣传力度。电话、短信、宣传栏海报、电梯大堂通知、车库进出口横幅、门岗处标语等，在小区每个角落都有买车位舆论发声。 2. 制造停车难度。首先减少地面车位配比，把地面主干道、楼宇门口处、干扰绿化处车位全部划掉。 3.提高租车位门槛，降低买车位门槛。提升地面地下车位租金，对销售车位分阶段阶梯式涨价再打折，提供车位银行贷款通道。 4.地下车位分阶段销控，同时利用地锁效应造成车位销售紧张局势。 5.尽量多卖少租，如果售出1350个车位，就能完成回款指标。 6. 对自住型无车业主和投资型业主需以上五条的各销售时间点有力配合。 前提：按照我司制定的销售方案执行一定能完成回款指标，最关键的点在于物业的配合力度和配合情况，因此我们希望物业必须服从并坚决完成以销售为导向的各项行动。 详细操作见销售策略，请特别注意红色字体 车位销售策略——目标指向性策略总方针 由于3年期合约租车位优惠方案一方面回款数量少，另一方面严重影响了自住型无车业主和投资型业主购买车位的投资回报率，同时也会分流掉大部分有购买意向的业主。建议此方案暂且搁置或尾期采用。前期对外必须宣称“只售不租，预计售后剩余地下车位租金500元/月，地面300元/月。” 半年出售车位数量：1300个 销售回款：9750万元 车位销售策略——销售准备期（7.15~8.30) 事项准备： （此阶段最少1个月，最好即时开始，难点在于同居委会沟通，很多准备都需要居委会配合或者批准才能完成） 1、我司人员到小区整体现场勘查，确定地面划除车位位置，地下车库预测销控位置； 2、相关部门莅临检查欢迎仪式，提出小区安全隐患和小区功能区不合理配置，发布整改通知，其中包括地面车位的不合理规划，要求擦除妨碍主干道、楼宇门口处、干扰绿化处的若干车位，并对小区乱停车造成的安全隐患予以批评； 3、通过居委会发布小区整改通知，物业配合坚决实施整改方案； 4、在小区所有业主可以看到的地方发布车位即将公开销售信息。包括电话通知、短信、宣传栏海报通知、电梯大堂通知、车库进出口横幅、门岗处标语、物业门口易拉宝、物业处车位咨询办公室； 5、停止所有地下车库续租业务，收回大部分地下车位停车卡；地面停车调整为按天计算，10元/天。 6、联系贷款银行，确定合作方案； 7、各销售人员到位； 8、物业处所有工作人员各销售阶段岗位职责安排及说辞培训，确定奖励机制； 9、做好开盘前咨询登记并进行客户需求位置分类和意向等级分类，蓄客目标1500组，开盘前一周内制定好开盘策略（重点是位置价格策略）。 物料准备： 2000个车位地锁、宣传海报和各种通知的设计、出售合同打印机（至少2台）、小区车库平面图、小区平面图、挂壁式地下车库总平面图、销控板