项目四汽车销售价格谈判技巧解决方案.ppt

* * 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 可以避免陷入僵局 可以让对方在谈判结束时觉得自己赢了 * 要防止人为设想好敌人会采取何种行动来对付你。 你在与老板谈加薪时如果对方一口答应加你15%，你会怎么想？ 抢劫的时候一定要接受对方的第一口要求。 * 耳听为虚，眼见为实。七成的人相信自己看到的事实。 * 1991年唐纳德，川普7900万买进，1.6亿卖掉圣莫里兹酒店的事 * 你可以对对方讲，你应该给我一个更好的价格。 如果别人这样对你讲，你可以说，你到底希望我给你一个什么样的价格？来逼对方讲出他要的价格。 * 1986。11里根与割尔巴乔夫在雷克雅未克谈拆核武的事，当时他差点就同意了苏联人的拆除建议，还好他征求了一下顾问们的意见。 如果别人用这招来对付你，你可以讲。没关系问一下家人是应该的，不过你这么专业，他们应该都听你的吧？你我也会把我的介绍转告他们的吧，是吗？ 如果别人直接问你，你是不是决定不了，还得再向上级请示？你可以说，这得取决于你想要什么，有些是不需要请示的，而有些则需要。 你的权威最好是一个模糊的实体，而不是某个具体的人，否则顾客会直接找过去。 重点：你可以告诉顾客你不想做这笔生意。而每次叫停时，一定要把价格回到最初的水平，不要得寸进尺。 * 即使你不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳，否则即使你能达到目的，成本也会很高。多用feel, felt, found的方式来表达自己的意见。即，感知，感受，想法。跟直觉销售差不多。我知道你在想什么，许多人也有同样的感受，可是我发现。。。。。。 * 顾客会找一些客观理由来做借口，根本不是你能解决的。你要首先确认他讲的是真是假，如果是假的，坚持原则，稍稍调整你的报价，再以询问的方式来问他。 如果我能为你找到一块双层地毯，能用五年还跟新的一样，但价格要超过你的预算一点，行吗？ * 不要在谈判一开始提出你的所有要求，要耐心一点。等大局完成之后，充分利用顾客的心理：他们在决定做出之前很小心，你的所有要求对他们来讲会太过了，但一旦他们决定了，就会永往直前，就像赌博心态一样。很多人一旦决定买一个包之后，再让她买围巾，大衣，就很容易了。得一点点来。 * 让他觉得是自己亲手毁掉了之前本来已经到手的利益，这个时候他会急，然后，你再回头，跟他讲，再申请一下可能会谈到原来的价格，他马上就会接受。我买房子，先讲没房，再讲有了，马上交钱了。 不要收回重要的条件，以免彻底破裂。 有时可能成，有时也可能不成。 * 不要让对方看出你是赢家 在最后可以让一小步，让他爽 让步时机比让步幅度更重要。 最后要恭喜他成交。 * 僵 局：有分岐，进展放慢 不要混淆僵局和死胡同。你碰上的往往都是僵局而不是死胡同。 你可以考虑暂置策略，我们先把这个放一下，先看这个问题。。。 想办法先解决一些小问题，以此为双方的心理契机，不要集中在一个问题上 1973年以色列与埃及的谈判，关于西奈半岛的问题。1991年，美国再次把以色列和巴勒斯坦拉在一起谈判的时候直接问以色列人想在哪里谈判？假设你们谈判的话。 困 境：有分岐，且无进展 调整谈判气氛。 讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。 多谈一些细节。 针对第二条：从现在起一年内，对方可以退还那些良好的库存，你只收取二成的费用。这样你可以承担一些损失，对方要付出一些钱，但可以避免更大的损失。 死胡同：巨大分岐，对方准备撤了 唯一的办法就是引入第三方，你的上级或你的同级。 第三方应该是看上去中立的。 不管他是否已经知道情况，他都要求在现场重新了解一下来龙去脉。 不要为了摆脱死胡同而不惜一切代价，你会失去更多，并屈服于对方的压力。 “到此为止”总比失去更多要好。可怕的是你不认为自己屈服后会失去什么！ * 处理技巧： 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 典型情景二 策略与技巧---B电话砍价 * 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 典型情景二 策略与技巧---B电话砍价 * 典型情景二 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 策略与技巧---B电话砍价 * 策略与技巧---C竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感 * 我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五 策略与技巧---C竞争对手的报价 *