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第八章 会展赞助 学习目标 了解赞助及其影响因素和程序 熟悉会展企业获得赞助的一般方法 第一节 赞助 一、赞助的特点 会展项目的主要收入有哪些？ 赞助活动的产生 赞助的定义 赞助的特点 1、是商业交易行为 2、形式多种多样 3、对企业利润产生重要影响 赞助的作用： 五个方面——进入特定目标市场； 品牌形象； 理解产品特性； 良好关系； 销售机会； 展示产品特性； 风范等 二、赞助活动的影响因素 1、赞助意愿 2、知名度与品牌效应 3、数量 4、商业化 三、获取商业赞助的程序 1、前期调研 2、赞助商开发 3、编写赞助建议书 4、进行谈判 第二节 会展赞助 一、商业赞助的原则与赞助商等级 （一）原则 1、品牌对等原则 2、收益不对等原则 3、风险公担原则 （二）商业赞助的分类 1、按内容分 2、按形式分 3、按对象分 4、按金额分 二、选择赞助商的标准 1、金额大小 2、资质优劣 3、信誉 4、市场推广 三、先按照合适赞助商的方法 1、财务信息 2、年度报告或网站 3、曾经赞助的类似活动 四、赞助计划书 赞助什么？企业可以得到什么？代价是什么？ 1、概述 2、会展周期 3、双方战略配合 4、接触细节 5、收益 6、需求 7、风险 8、增值价值 9、宣传扩展 10、随机应变 五、提交计划书、谈判与签订合同 第九章 会展财务管理 第一节 财务管理的对象和内容 一、财务管理的对象 1、会展的现金流转 2、会展项目现金流转的平衡 二、会展财务管理的内容 1、资金的筹集和使用 2、利润的规划 3、应收应付账款的管理 第二节 展览会收支项目 一、展览会收入项目 展位销售收入 赞助收入 注册费 其它收入 二、展览会指出费用 包括13类 第三节 会展财务预预测 一、财务预测的概念 二、会展预测的内容 1、会展项目规模预测 2、固定成本和可变成本预测 3、盈亏平衡点规模预测 4、收入预测 5、财务风险预测 第四节 会展财务预算 一、财务预算的概念 二、会展财务预算的项目 展览收入预算 展览指出预算 第五节 会展的资金筹集 一、资金的筹集概念 二、方法 市场开发 服战筹资 第六节 会展成本控制 一、成本控制的内涵 二、成本控制的原则 三、会展成本控制的程序 1、简历成本中心或费用中心 2、制定标准成本 3、标准成本的差异分析 4、奖励与惩罚 5、纠正偏差 6、编制成本控制报告 一、以营销策略为中心的会展营销研究对象 1.营销理念 2.产品购买决策行为 3.产品 4.工具 5.渠道 6.价格策略 7.客户关系维持策略 二、以营销管理为中心的会展营销研究对象 第二节 会展产品和顾客 一、展览会的产品构成 1.核心要素 参展商 观众 展台 2.形式要素 基本信息 开幕式 研讨会 会刊 广告 特殊活动 品牌和标志 3.附加要素 展览会期间的旅行服务 网上展示 展览会调查 展览会跟踪服务 二、展览会的产品推介方法 1.展览会的基本信息 组织结机构 展出时间 展出地点 联系方式 2.简明扼要的行业信息 3.展示的商品类别 4.参展费用基本报价 5.展览会的历史状况 历届规模 主要参展商和专业观众 参展商满意度调查结果 展览会期间的主要活动 三、展览会的顾客 第三节 会展项目的宣传推广