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了解需求的销售拜访 建立联系。 概述益处。 提问了解决策人，需求等问题， 用SPIN技巧唤起，扩大需求。 FAB 完成销售，得到下次拜访机会。 如何有效地开发客户的需求 客户是根据需求购买的，在竞争 的市场中制胜的关键是能否开发 出客户更多更迫切的需求！ 5种参与决策的人 使用者：消费或使用产品（服务）的人。 把关者：帮助或阻碍使用者与供应商取 得联系的人。 建议者：某个领域内的专家。 购买者：实际购买的人。 决策者：签定购买合同的人。 销售线索 建立良好的关系 更好地了解 客户的需求 证明能够满足 需求 客户购买 世界的变化 竞争的日益激烈为客户带来了更多的 选择机会。 客户购买商品的数量和质量成倍增加。 客户与供应商的关系更加长久了。 购买人日益专业化。 购买的决策人数增加，程序复杂。 满足需求 购买 ____ ____ ? 客户购买的真正原因 传统的重要销售技巧 处理异议 索要定单 不能有效地开发更多更迫切的需求 提问的重要性 提问是开发需求的唯一有效手段。 SPIN Selling Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions 传统的提问技巧 封闭性问题 开放性问题 不能更有效地开放需求。 SPIN Selling Huthwaite,Inc. Xerox, IBM, Kodak 等著名公司 10，000名销售员 35，000次销售拜访 高价值专业销售拜访的成功定义 成功的拜访是客户的“行动”而不是“语言” 成功的拜访是销售的“进展”而不是“反复” 如何更有效地开发客户的需求 不 有 有 需 是 点 些 要 完 不 问 更 美 满 题 换 提 问 题 高价值专业销售中客户的需求 隐藏需求 明显需求 在高价值专业销售中隐藏需求并不能促使 客户购买。 客户在购买时考虑两方面的情况 要解决问题的严重性。 解决问题的花费。 SPIN Selling 的核心目的 隐藏 明显 需求 需求 问题 我要 困难 不满 SPIN 重述 加深客户对我们美好的印象！ 什么时候重述： 客户提出我们可以解决的需求 客户对我们提出了积极的评论 为什么要重述： 加深客户对我们美好的印象 表示你正专心聆听他的话 鼓励客户继续说话 有更多思考的时间 再一次确认与客户达成的共识 FAB 特点：产品或服务所具备的一切属性。 优势：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。 利益：产品或服务对产品明显需求的满足。 处理异议 真正的销售从处理异议开始 任何产品都有不足之处 有效地解决异议才是最具说服力的 异议是销售的指导和机会 异议的种类 误解：以正确的信息回答。 怀疑：用数据，资料证明。 冷漠，不关心：继续探问寻找需求。 举欠缺：用其他益处抵消。 总结及销售 重述客户的需求。 用产品的FAB满足需求。 重申与客户达成一致的观点。 要求生意。 购买信号 连续对产品做出正面评价。 态度突然由反对变为赞扬。 客户询问“何时进货？”等问题。 肢体语言。 完整销售的流程 确定潜在客户群阶段。 甄选客户阶段。 了解情况阶段。 提建议阶段。 服务阶段。 深耕阶段。 销售各个阶段的目的 确定潜在客户阶段： 确定潜在客户的行业，地区，营业额等 界限。 甄选客户阶段： 了解客户的购买能力（通常通过电话） 甄选要上门拜访的客户。 了解情况阶段： 上门拜访，了解客户的需求，决策人， 竞争情况等信息。 销售各个阶段的目的 提建议阶段： 根据需求提出购买建议。 服务阶段： 处理客户在使用中的问题和投诉，通过 优质的服务与客户建立更深更广泛的联 系。 深耕阶段： 不断开发客户的购买潜力，创造更多 的销售机会。 客户购买的过程 感受 无意识 意识 考虑 偏好 选择 购买 成功的销售并不取决与销售员的说服能力 而是销售员如何推进客户的购买过程！ 销售员如何有效地推动购买流程 1 当客户无购买意识时询问客户的现状。 2 尽一步提问唤醒并且加强客户的购买意识。 3 帮助客户作出购买决定。 4 帮助客户建立正确的购买特性。 销售员如何有效地推动