因为爱,每句话要好好说.ppt

第三摊主 ● ● ● ● 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全”。 老太太：“我想买酸点的苹果”。 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少” 老太太：“那就来一斤” （客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会） 第四家摊主 ● ● ● ● ● ● 老太太：“你的苹果怎么样啊” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” 探寻需求 老太太：“我想要酸一些的” 摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？” 挖掘更深的需求 老太太：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来媳妇一定能给您生一个大 胖孙子，几个月以前，附近有两家要生孩的，都来我这买苹果（佐证）， 您猜怎么着，这两家都生了儿子，您想要多少？” 适度恭维，拉近距离；构建情景，引发憧憬 第四家摊主 ● ● ● ● ● 老太太：“我再来二斤吧” 摊主：“桔子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给你媳妇来点桔子，她肯定开心” 诱发需求 老太太又买了三斤桔子 摊主：“您人真好，媳妇摊上您这样的婆婆，实在太有福气。我家水果每天都是一大早进货，天天卖光，保证新鲜，吃好了，再过来。” 善用赞美 的语言 老太太被摊主夸的开心，说：