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4、供应商的选择 选择供应商的原则 目标定位原则 优势互补原则 择优录用原则 共同发展原则 5、供应商的使用、激励与控制 （1）建立长期稳定的关系 （2）引入竞争淘汰机制 （3）与供应商建立相互信任关系 （4）建立相应监督控制措施 商人没有作亏本生意的 不要剥夺卖方的合理利润 双赢原则,确定合理的价格,否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失 永远拒绝对方的第一次报价 当对方出示其较高的意见时，显示自己的犹豫和困惑 为对方设置期限障碍 虚设障碍 权限战术 底牌战术 特别的折扣或促销 最终签字前，要求免费的配件或服务 * * * * * * 国际采购的原因 2.价格 可能在国外采购同样的货物比在国内更便宜，这是因为订购量大、劳动力成本低、生产效率高、工厂好或者是汇率变动等原因。 国际采购的原因 3.补充国内供应缺口 有些原材料，特别是自然资源，国内没有储备，只能大量从国外进口。此时采购者可能必须到其他国家才能采购到他所需要的货物，如某些原材料在本国根本就不生产；而有一些国家自己不生产某种工业产品，仅出口原材料而进口制成品。 国际采购的原因 4.快速交货和连续供应 由于设备及生产能力的限制，在一些情况下，国外的大型供应商交货速度要比国内的快。他们甚至可能在世界各地持有产品库存，从而能够保持供应的连续性，即使遇到一些特殊情况也不会影响采购方的生产。 国际采购的原因 5.互惠贸易 许多国家会要求国外供应商在该国内购买原料，以此作为交易条件的一部分，此种方式又称为以货易货或互惠贸易。这种为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖国家双方获得比纯粹的货币交易更多的利益。 特点 1.采购地距离遥远 由于国际市场采购一般距离比较远，所以对货源地市场情况不易了解清楚，给选择供应商造成一定困难，并且供应物流的过程也比较复杂。 2.国际市场采购的程序比较复杂 国际市场从采购前的准备，采购合同磋商、签订和履行，以及争议的处理等各个方面都较国内采购复杂得多，需要了解许多国际贸易的专业知识，才能顺利完成采购任务。 3.国际采购风险比较大 由于国际采购时间长、距离远，又涉及外汇汇率的变化，所以国际采购在运输、收购和结算等方面都面临着很大的风险。 与本土采购的差异 1.价格方面 国内价格简单 成本+增值税（营业税） 国际价格复杂 成本+进口关税+进口消费税+保险费+进出口报关，通关+海运费（航空费）+港杂费+增值税等等 2.付款方面 国内付款期较短，人民币结算没有汇率风险 国外付款周期较长，外币结算，汇率风险 3.文化方面 4.税务进出口条例方面 国际市场采购需要注意的几个问题 （一）供应商的选择是否合适 进行有效采购的关键问题应该是选择高效、负责的供应商。获得国际供应商的方法基本上和选择国内供应商的方法相同。为了获得更多的背景资料，最好的办法就是到供应商所在地进行实地调查。 （二）交货时间是否准时 虽然运输和通讯的发展使全球采购中的交货时间得以缩短，但是还会有一些因素会引起国际采购的交货时间延长 （三）政治问题 供应商所在国的政治问题可能使供应产生中断的风险。例如供应商所在国发生战乱或者暴动等。采购者必须对风险做出估计，如果风险过高，购买者必须采取一些措施监视事态的发展，以便及时对不利事态做出反应并寻找替代办法。 （四）隐含成本过高 在将国内采购和国际市场采购作比较时，往往会忽略国际市场采购中的某些成本计算，或者有时也会出现一些突发事件使国际采购的成本增加，这些都是国际市场采购的隐含成本。 （五）汇率波动 采购方必须就采用买方国家的货币还是供应方国家的货币作出选择。如果交款时间比较短，就不会出现汇率波动问题。但是如果交款时间比较长，汇率就会产生比较大的变动，交货结算时的价格相对合同签订时就会有很大的出入。 国际采购环境 文化环境 经济环境 政治环境 法律环境 （1）政治法律环境 两党制 多党制 一党制 一党专制 （2）经济环境 “恩格尔定律” 食物支出变动百分比食物支出对总支出的比率＝──────────　　　?　　　　　　　　　 总支出变动百分比 食物支出对收入的比率 食物支出变动百分比 ＝——————————————————