PC4007洗客方式分类(2012年终版)汇编.pptx

《洗客方式分类》;新景祥策划代理全价值链流程体系：;本课程在业务线中的位置:;本课程在业务线中的位置:;本课程的适用对象：;课程目标：;;;洗客的概念及其重要性分析; 洗客就是将项目所有意向客户通过各种方式筛选后最终选 定项目锁定客户的过程。 ;小 结 ;;项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）; （1）目的 扩大项目知名度，在市场上打出口碑，项目炒作。 （2）注意事项 注意服务好客户，为楼盘创造良好口碑，定期组织活动保持楼盘热度，及时通知相关客户楼盘最新信息。;（1）洗客方式 方式一：组织活动 方式二：外展 方式三：派报 方式四：企业宣传 ……等等;“XX”展点来访客户登记;“XX”媒体推广分析记录表;（2）节点把握 A、组织活动（定好活动主题，活动频率，每场活动做好效果总结） B、外展（展点评估，来访客户质量分析） C、派报（半个月一个区，扩大认知范围，每次派报需量化，定出每人邀约客户数量） D、企业宣传（根据项目定位选定企业，人脉维护，团购谈判）;项目进驻售楼处前洗客的目的和注意事项;;售楼处进场初期洗客的目的和注意事项 售楼处进场初期洗客的方式及节点把握; （1）目的 筛选意向客户，判定客户初期等级 （2）注意事项 根据客户反馈情况判断不同客户意向，根据不同意向制定跟踪方法。;（1）洗客方式 方式一：样板房开放邀约到现场（售楼处开放、沙盘开放、社区景观开放）； 方式二：会员卡申请； 方式三：项目推介会， 方式四：对登记客户进行问卷调查 ……等等 ;（2）关键点把握 A、样板房开放邀约： 按照客户意向对来访客户做好分类登记。 B、会员卡申请： 客户背景资料的系统登记，针对客户需求调查。 C、项目推介会： 拉高客户对项目价值的认可，邀请客户参与体验，并对到场客户发放购房优惠券，凭券开盘可享优惠。 D、开盘前对登记客户进行问卷调查： 引导客户需求，找出目标客群。 E、企业客户： 企业专场推介，了解企业员工需求。;;四; （1）目的 筛选出有效客户，为成交做好储备。 （2）注意事项 注意跟踪客户的频率，尤其注意试探客户真实想法，尤其是意向价格与户型。;（1）洗客方式 方式一：邀约到现场看户型图 方式二：领取会员卡 方式三：B级客户装户 方式四：客户情况盘点 ……等等;（2）关键点把握 A、看户型图 在户型图确定时邀约客户到现场，判断客户意向度及意向户型，进一步确定目标客户。 B、领取VIP卡 电开办卡客户，根据电开情况与领取人数再次判断意向度。 C、B级客户装户 经理协助业务员判断客户情况及教导如何引导客户进入有效状态，提高意向转化率,根据装户情况调整产品说辞。;（2）关键点把握 D、客户情况盘点 经理或主管每晚进行客户盘点，每位业务员将当日来访客户一一做出分析，根据经理或主管提问并判断筛选出A、B、C、D级客户。 E、企业客户 企业不同主题宣讲，提高企业员工认可度，增加团购数量。;小 结;;开盘前期洗客的目的和注意事项 开盘前期的洗客方式及节点把握; （1）目的 锁定最有意向的客户，提高开盘成交率。 （2）注意事项 A级客户的筛选装户，要根据当前政策情况了解更深入的问题。确定最终的房源。;（1）洗客方式 方式一：意向金收取 方式二：认筹 方式三：开盘前领取购房基金卡 方式四：开盘前一个月对vip卡进行升级； 方式五：开盘前一至二周举办针对已登记客户的开盘前各种暖场活动 ……等等; （2）关键点把握 A、意向金办理 需在指定的银行存入规定的金额、凭存单办理意向金卡，绑定规定时间内客户不能取出来。 认购时该笔金额直接转为定金，未办理该卡则无选房资格。 B、认筹 进行预选房，并根据客户选房或认筹至开盘的时间，按天数计算，每天给予优惠，时间越长优惠越多（日进斗金）。 C、开盘前领取购房基金卡 如开盘前一周到售楼处看房，并预选房可享受开盘当天优惠。 ; （2）关键点把握 D、开盘前一个月对vip卡进行升级 根据来访时间和意向度对客户推出第一顺位 VIP卡和第二顺位VIP卡等，并告知价格区间，进行装户。 E、开盘前一至二周举办针对已登记客户的开盘前各种暖场活动 对客户进行装户，并详细登记客户意向级别装户调查表。 F、企业客户 企业专场优先选房。;小 结;;六;六;一、首次洗客 （1）每晚进行B级客户装户（销控表：选择大图版为宜）： 经理或主管每晚进行客户盘点，每位业务员将当日来访客户一 一做出分析，根据经理或主管提问并判断筛选出A、B