川恒家居广场运营方案.doc.doc

川 恒 家 居 广 场 运 营 方 案 大道致远 2014年12月11日  目录 一、市场的定位 3 二、市场的策略 3 三、市场的更名 3 四、市场的开发、运作计划 3 五、招商的策略 4 六、三方共赢策略 5 七、市场服务的区域 5 八、市场的规划 5 九、市场的营销策略 5 十、市场的经营管理 7 十一、打造策略联盟 7 十二、市场的广告策略 8 十三、市场的管理机构 8 市场的定位 1、商户的定位：家居品牌工厂的直营批发中心及福泉区域运营总部-----品牌家居·工厂批发基地； 2、产品的定位：产品以中档为主，低档为辅，吸引高档； 3、销售的定位：批零兼顾，以批发的“理由”带动零售；打造“零售批发式”家居商场特色； 4、消费者定位：城市里年轻的中产阶级，企业主、白领、公务员及周边区域内的普通大众，地域范围与福泉经济影响区域相符。 市场的策略 与现有家居建材城“错位”经营，打造“差异化”“特色化”和“规模化”经营 1、打造福泉最大的“家居一站式购物中心” ； 2、打造福泉最大的“办公酒店馆” ； 3、打造福泉最大的“川派馆” ； 4、打造福泉最大的“集成家居体验馆” 。 三、市场的更名 我们经过对福泉市场长期的调研，走访了家居经销商、市民消费者和一些出租车司机等，得到的结论：庆丰家居广场的名字印象评价较为负面，市场二次启动过程中沿用原名会有非常大的负面作用！由此我们建议更名，拟命名为“川恒家居广场” 。 市场的开发、运作计划 现阶段全面启动川恒家居广场的营销策划、销售市场开发工作； 销售市场开发初期，落实主力店招商工作，体现川恒家居广场的品质及品牌形象； 3、采用“先销售、后招商”的运作模式，招商与销售的有序进行，将会为本项目的后续运营提供良好的保障。 招商的策略 商户的选择对市场未来的运营和发展至关重要。 市场经营成功的外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广告促销”；内在因素是“商户的经营能力”。它是建立在商户的“实力、经验、产品、经营成本等基础之上的。 所以我们打破现有的“中间商”经营方式，全面面向家居工厂总代招商。 1、面向福泉及周边等家居产业集聚地区推广与招商为主导； 2、面向福泉的家居经销商的推广与招商为补充； 3、招商的手段：前期主要针对有代表性的大客户和品牌客户进行招商，以大带小，以品牌带动一般商户进驻的策略。 A 利用媒体招商：先声夺人，制作高炮广告、公交车广告、电视广告、广播广告等大幅宣传我们的特色和优势。制造新闻报道事件，以项目更名会和招商会及大客户签约等方式，邀请当地领导参加和当地媒体报道。 B 生产厂商招商：成立专门的招商组针家居生产厂商，进行目标性招商，同时利用行业协会组织有意向厂商来福泉考察。 C争取协会出面以“包馆”的方式扎堆入驻。 D本地商户招商：尽可能收集到福泉所有家居商户的资料，采取直接拜访和电话洽谈的方式招商。降低商户的进驻门槛：租金政策的优惠，降低入驻业户资金投入 ；公司采用贴息贷款和装修补贴的方式来支持业户经营； E挖掘行业外的投资人，家居市场的“营业员”来当老板，为其提供与厂家对接的机会。 F 引入“炒店铺”的方式，制造火爆招商的局面。 三方共赢策略 家居工厂 家居商场 消费者 三方共赢 打造一个展示平台，让家居厂家实现“前店后厂”和“前店后库”，去掉中间环节，让消费者买到一个“批发价”的商品，再由“批发价”来吸引更多的消费者购买，又解决家居工厂对“走量”需求。家居工厂要“走量”，消费者要“实惠”，最终会实现共赢！ 市场服务的区域 1、第一步：产品要以“依托福泉，服务黔南”为理念，川恒家居广场将打造成福泉最大的一站式家居广场。 2、第二步：扩大宣传和影响区域，打造“福泉地区”的营销总部，形成与麒麟国际媲美的市场覆盖。 市场的规划 市场统一规划，功能分区，品类分布合理。软体馆、沙发馆，板式馆、实木馆、四川馆等。 具体经营分区：见业态划分图 市场的营销策略 产品策略： A 产品招商原则：领先的，对位的产品 B产品招商方向：以四川、广东的产品为主，以引进外来产品打造特色化经营，达到“人无我有，人有我廉”的模式。 C产品档次定位：中档及以下产品，以满足最为广大的消费者，追求物美价廉的消费需求；高档产品吸引中高端消费者，刺激市场需求。 D产品品种定位：民用家具 卧房家具 客厅 餐厅 公用家具 办公 酒店 户外 学生 装饰家具 地毯 饰品 字画 礼品 E产品价格定位：获利品种----满足中档偏上消费者 集客品种----满足大众消费者 F产品的风格：中式 欧式 美式 现代板式等 2、产品价格策略： 让利消费者，与商户结成“利益共同体”，