01第一章 商务谈判概述.ppt

国际商务谈判 许立帆 副教授 博士 第一章 商务谈判概述  一、谈判的含义 1、国外学者对于谈判定义的理解 2、我国学者对于谈判定义的理解 二、谈判的内涵 1、谈判必须有两个或两个以上的参与者 2、谈判的参与者之间存在着某种分歧或冲突，但是，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改变关系的欲望 3、谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标 4、谈判是一种协商洽谈、平等对话的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现 5、谈判各方存在自己的利益边界 三、谈判的作用 1、? 谈判是解决争议的手段 2、? 谈判是调整利益的方法 3、? 谈判是发展经济的桥梁 4、? 谈判是平息争端的途径 5、? 谈判是改善环境的措施 四、商务谈判的一般特征 1、从谈判的主体来说，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失 2、从谈判的客体来说，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标，价格是核心 3、平等对抗性，合作与冲突对立统一 4、存在利益边界 5、在利益边界内，最终获利的大小，取决于谈判实力和技巧 6、注重合同条款的严密性与准确性 起点---是谈判讨价还价的出发点，也是全部谈判的价值基础。 EX：一个木材厂生产一种椅子，成本为20元，这是厂方为椅子定价的基础。而市场上椅子的零售价是40元，这是商家的谈判基础 界点----谈判各方的基本利益防线。起点只是成本价，如果以此成交，那么没有任何利润可赚，生产无利可图。因此在实际的谈判中，双方都是把界点作为最后的防线：如木材厂的椅子。除了税收、运费等一切支出，必须卖到25元才能产生利润。而商店除去税收和工商管理费，进货价也不能高于35元。 争取点---是谈判各方期望获得的最大利益。谈判者都想为本方争取最大限度的利益。但最大利益不能没谱，必须建立在充分的市场调查的基础上。一般而言，一方的争取点不能高于对方的界点，否则就会破坏谈判，或者被对方视为缺乏经验 协议区----谈判双方真正争夺的利益范围，它不是一个点，而是一个范围。 五、国际商务谈判的特殊性特征 跨国性——国际商法、国际惯例或通行做法 政策约束性 文化差异性——拖拉的阿拉伯人，自大的美国 人、内敛的日本人 人员高素质  一、国际商务谈判的构成 构成 主体——谈判的当事人 （关系主体——中国、行为主体—— 龙永图所率中国代表团） 客体——谈判的议题 信息 时间——期限和时间 地点 60年代中期，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。 #1966年7月，《中国画报》上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论，大庆油田可能在东三省的某地，因为中国其他地区很难下这么大的雪。 #接着，日本人又注意到《人民日报》报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油田啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。 #又根据日文版的《人民中国》介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场，推断石油钻井离马家窑很近。 #又根据当年王进喜出席第三届人民代表大会，推断大庆油田出油了。 #最后，日本人又根据大庆油田钻塔的照片，推算出油田的直径，由当时的全国石油产量减去原有产量，算出大庆油田的石油总产量。 在此基础上，日本人设计出了适合大庆油田操作的石油设备，当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备方案时，日本人一举中标。 二、类型 1、按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判 2、按参加谈判主体的多少划分，分为双边谈判与多边谈判 3、按参加谈判的人数的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判 二、类型 4、按商务谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 5、按谈判各方的态度划分，分为让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 二、类型 6、按谈判双方接触的方式划分，分为面对面谈判、书面谈判、电话谈判 7、按政府的参与程度划分，分为民间谈判、官方谈判、半官半民谈判 原则谈判法-----双赢谈判 根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。 1、把人与问题分开 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。 2、着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。 3、提出