02-【市场营销】-基于数据挖掘技术精确智能营销介绍.ppt

基于数据挖掘技术的精确智能营销;议 题;移动通信市场竞争迫使移动由规模型发展向规模效益型发展转型;价格战与渠道的唯利是图导致移动公司深陷“价格漩涡”;虚增放号与不稳定的用户群体进一步增大了销售成本;客户离网正严重影响着中移动的收入与利润;*.;新业务种类繁多，仍需努力推广;客户服务与客户期望有差距，深层次理解用户需求成为关键;全球最佳管理实践提示：现阶段是数据挖掘应用的关键时期;中国移动集团结合国内外实际情况提出数据挖掘营销应用规划;议 题;三类用户细分方法介绍;为什么要建立客户行为细分模型;客户行为细分模型通过上百个变量描述客户;自动生成影响客户分组的主要因子;客户根据自身所具有的特征自动聚为一些行为特点相似的群体;16个组中呈现出差别明显的优势、弱势特征;各类客户人数及收入贡献一览;某移动公司全球通（后付费）客户的17个客户分组;对细分客户组进行特征描述;针对性的业务推广与客户服务建议;研究整个客户结构的动态变化情况;研究各分组客户人数的变化，指导营销策略制定;客户群体变动分析;研究各分组客户ARPU的变化，指导营销策略制定;结合客户行为分组观察客户对长途资费的敏感度;分组大类的客户管理与营销策略;研究只有应用于营销实践才会产生真正的价值;应用示例：GPRS业务推广;客户细分模型为新业务推广助力;利用已有研究成果拓展1860营销新渠道;研究成果还可以应用于以下方面;客户行为细分模型在指导营销应用方面具有显著特点;用户离网预警模型工作原理简介;用户流失预测模型变量与参数示例;用户离网预警模型产生需要挽留的客户名单;*.;*.;交叉销售模型;何谓交叉销售;产品业务关联关系图说明;移动对对碰与其他产品/业务的关联关系;移动对对碰——客户分组交叉销售机会;某移动全球通GPRS定向销售回应率曲线说明;交叉销售模型（GPRS定向销售）因素分析举例：漫游平均次数;一个真实的信用管理失误的故事;坏帐控制背后的故事;客户信用评分模型;*.;客户综合价值模型;客户按综合价值评分在市场营销分析矩阵的分布总图;用户综合价值分组介绍举例：组5;基于客户综合价值评分的市场营销建议;分??智能营销系统可内嵌以上各类模型;分析智能营销系统管理思想;议 题;方法论一：建模紧密结合应用;行业理解、需求定义;数据准备;数据处理;建模;评分表;方法论二：项目联合团队;方法论三：知识转移伴随项目进展;方法论四：循序渐进的模型应用;方法论五：持续地转变促成支持工作;中国数据挖掘咨询实践经验总结;中国移动数据挖掘营销应用展望;数据挖掘应用助中国移动实现精确营销;实现决策方式从经验智慧型向理智科学型转变