做好生日服务促进客户加保剖析.ppt

* 做好生日服务 促进客户加保 做寿险一定要经营老客户：这样才能持久，持续稳定地取得好成绩！ 经营理念 客户经营方法要具备三要素： （1）客户不会拒绝···美好得祝福是客户内心的需要，理由自然真诚！ （2）机会源源不断···客户有 多少家人，一年就有多少拜访机会！ （3）非常有利促成···费率与年龄密切相关，生日是有利的加保促成时机！ 生 日 是老客户加保 最佳时机！ 经营好老客户生日，我们能建立良好的客户关系，源源不断地促成加保！ 建立心里期待，收集客户生日信息 经营客户生日，关键是做好 建立生日档案，制定分类经营计划 4 大环节 祝福送进心窝，将客户关系经营好 选准重点标准，生日促成客户加保 收集客户及家人的生日信息，关键是给客户一个承诺，建立客户获得祝福的心里期待。 环节一 只需1步 操作要点： 把握收集时机：一定要在第一次接触客户或者第一次签单的时候收集，在每一次拜访时补充完善家人生日 步骤：收集客户全家人的生日信息 把握收集内容： （1）要收集齐全客户全家人（配偶、子女、父母等）的生日信息 （2）收集的关键内容是：谁过生日，与客户什么关系，生日日期，过阴历还是阳历，客户家人联系电话（客户同意的情况下） 用好工具：向客户展示客户生日服务手册，其中全部是自己送客户生日祝福的记录，通过展示这些信息，建立客户获得生日祝福的心理期待，从而乐意告知 以送生日祝福为由，建立客户心理期待： 话术：“您是我的客户，您的家人也就是我的客户，我会给所有客户都送祝福（给客户一个承诺，让客户愿意提供家人的生日信息），您看我所有客户的父母生日，我都给他们送了祝福和礼物，老人都很开心！您的父母是哪天生日，是阴历还是阳历呀？” 关键话术：开门见山，给客户一个生日祝福的承诺 拒绝处理，少部分客户不愿意告诉家人生日，此时以提供客户服务为由，消除客户顾虑，进一步鼓励和要求客户提供： 话术：“祝福客户生日是我必须提供的服务，我不能遗漏他老人家，礼物或许不贵重，但一定是老人家喜欢的，我要让我的客户全部满意，这也是公司对我的管理要求，所以请一定相信我，能给您父母送一份生日祝福是我最希望做的事情！您父亲的生日是几月份呀？” 建立客户生日档案，以生日为时间轴，制定全年拜访计划，分类确定经营目标 环节二 关键是做好2个步骤 建立客户的生日档案，记录客户的生日信息和服务历史 步骤1：建立客户生日档案 1、以客户生日为时间轴，年初在日历本中制定全年拜访计划 步骤2：制定全年拜访计划，并分类制定经营目标 2、根据客户现状，制定不同的经营目标，将客户分为两类 关键点： 不遗漏任何客户，通过日常沟通敏锐判断客户需求及购买力 全年拜访计划“日历本”每天随身携带，随时翻阅补充，年年月月坚持按计划去做 对于关系经营型客户，关键是把祝福和关心送给客户及其家人，带给客户关心和感动，提升客户关系！ 环节三 关键是做好4个步骤 什么时间：在客户生日前1-3天或当天 步骤1：打电话提醒客户家人，表达关心 怎么说关心话语：问有什么事情需要帮忙，提醒客户别忘了家人的生日，表达出自己的关心 场景一：女性客户过生日，对其丈夫进行提醒 话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？某天是您爱人的生日，别忘记给她准备生日礼物，祝她生日快乐！” 场景二：女性客户的丈夫过生日，对该女性进行提醒 话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？某天是您爱人的生日，别加班太晚，早点回家，祝他生日快乐！” 场景三：客户的孩子或者父母过生日，对该客户进行提醒 话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？某天是您孩子/父母的生日，别忘记准备生日礼物，早点回家陪他/她，祝他/她生日快乐！” 关键点： 语言要依据客户家庭成员的关系合理表达，恰到好处，多多赞美！ 将关心送给客户家人，与客户家人成为朋友，同时了解客户最新情况。 什么时间：在客户生日当天 步骤2：打电话提醒客户本人，送出祝福 怎么说祝福话语：问有什么事情需要帮忙，提醒客户别忘了家人的生日，自己也给客户寄送了特别礼物，表达出自己的祝福 女性客户过生日 话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？今天是您的生日，记得早点回家，您的家人都盼着您早些回来呢！我也给你寄了一份礼物……祝您生日快乐！” 女性客户的丈夫过生日，自己也认识他并有他电话 话术：“最近好吗？有什么事情需要我帮忙吗？今天是您的生日，记得早点回家，您的家人都盼着您早