第一节顾客异议的表现.PPTVIP

第九章 处理异议和促成交易 学习目的与要求 1.了解顾客异议的类型； 2.理解顾客异议产生的原因； 3.掌握处理顾客异议的主要方法； 4.理解促成交易的含义和基本策略； 5.掌握促成交易的方法。 第一节 顾客异议的表现 一、顾客异议存在的客观性 二、顾客异议的类型 一、顾客异议存在的客观性 （一）顾客异议的概念 （二）处理异议的态度 （一）顾客异议的概念 顾客异议是准顾客对销售员所说不明白、不同意或反对的意见。 （二）处理异议的态度 1.情绪轻松，不可紧张。 2.认真倾听，真诚欢迎。 3.重述问题，证明了解。 4.审慎回答，保持友善。 5.尊重顾客，圆滑应付。 6.准备撤退，保留后路。 二、顾客异议的类型 （一）需求方面的异议 （二）商品质量方面的异议 （三）价格方面的异议 （四）服务方面的异议 （五）购买时间方面的异议 （六）进货渠道方面的异议 （七）销售人员方面的异议 （八）支付能力方面的异议 第二节 顾客异议产生的原因分析 一、顾客方面的原因 二、产品方面的原因 三、价格方面的原因 四、其他方面的原因 一、顾客方面的原因 1.顾客的需求 2.顾客的支付能力 3.顾客的购买习惯 4.顾客的消费经验 5.顾客的消费知识 6.顾客的购买权力 7.顾客的偏见 二、产品方面的原因 1.产品自身的价值 2.产品的功能 3.产品的利