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二、演示示范法 我听——忘了一大半； 我看——记了一大半； 我做——理解并记住了。 例：科龙32DF空调的双层散热片； 纯平彩电，侧面看，正面量 红外无线耳机，排队试听（10米之外） 三、“五觉”打动法 视觉刺激——外观让顾客大饱眼福。让顾客从不同角度动态、静态地去看，远看、近看、整体看、部分看。例：七寸水流，水中平漂，三点一线。 听觉刺激——商品能发声吗？例：茶具、金属声。 味觉刺激——味道好极了，让顾客品尝。 触觉刺激——让顾客摸一摸，光滑如玉 嗅觉刺激——如香味，让他闻一闻。 另：示范时注意要点 示范宜早不宜迟，时间宜短不宜长； 把最有吸引力的部分呈现出来； 示范与讲解结合起来，不能哑巴唱大戏； 示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范； 观察顾客反应，鼓励顾客参与。 检查： 道具是否清洁、卫生、爽心悦目； 演示有没有效果； 演示方法贯彻落实了吗？是否停留在想法上？ 导购员是否在熟练运用？ 另：销售工具的应用 工具种类：图片、像册、宣传单、说明书、POP、专家言论、顾客证词、权威机构评审、报纸剪贴等。 导购可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。 消除顾客的异议之1推销是从被拒绝开始的 顾客的反应有四：接受、拒绝、怀疑、冷淡，后三者实际上都是异议。 拒绝不意味着不买，“嫌货才是买货人”。 消除顾客的异议之2处理异议的方法 事前认真准备：编制标准的销售话术，收集顾客各种异议，制定回答顾客异议的标准答案是解决顾客异议的好办法。 “对…但是…”处理法： 例：酒中含铅：是的，你是个内行，国标0.02mg/kg。我们的酒只有国标的1/6，我们说：“买着放心”… 引申为：总的来说您的想法是对的，如果… 您是个明白人，我一说出来，您就… 我同意您的看法，我的看法是… 我也有困惑，问题在于… 消除顾客的异议之2处理异议的方法 同意和补偿处理法。“我很丑，但我很温柔” 利用处理，把异议变成理由。例：儿童冰箱冷冻室小。不放很多，防止拉肚。 例证法。辟谣：您讲的，我们前几天也遇到过…然后讲一个同样的例子。 消除顾客的异议之2处理异议的方法 质问法。！这东西不错，我现在不想买。 ？为什么不现在买呢？ ！我没带钱。 ？你带多少钱，试试看够不够，真想买交点押金也行。 ！我 得给太太商量。 ？象您这样的成功男士… 如果顾客的反对意见只停留在口头上，可巧妙转换话题。 消除顾客的异议之3如何处理价格异议 导购遇到最多的是价格异议，如何处理呢？ A强调产品价值。 强调利益，利益即实惠；强调优点，花钱值得；优势对比，竞品所没有。 B因人而宜，对症下药 正面回绝，侧面攻击（优柔寡断型顾客） 对策：先正面回绝，同时选一款价值较低，功能少的与之对比。 人轻言微，到此为止（主见型） 对策：不要正面回绝，但要告诉他自己权利有限。 消除顾客的异议之3如何处理价格异议 全观市场，求同存异（了解行情者） 对策：谈竞争激烈，价格已透明，利润很低，多谈共同点，拉近距离，促成销售。 请出上司（强硬型） 对策：让主管来谈，使其明白，没有打折，给其一个台阶。 赠品替代 例：买软床送床笠。 消除顾客的异议之3如何处理价格异议 报价果断，不含糊，要用肯定语气。 把价格说得看起来不高 1）时间分析：把价格与使用寿命结合起来。如一年**钱 2）优势对比：相当于一盒烟钱 3）利益对比：与价值结合。 例：电子辞典200元，五本大辞典也不少钱。 4）优点分解：用最小的单位报价。 促成顾客愉快交款，交完款，价格异议自然消失。 消除顾客的异议之4绝不与顾客争辩 a赞许： 1、顾客永远是对的； 2、如果顾客错了，请参照第一条。 顾客说：你们的价格高了，你说是的… 顾客说：你的款式过时了，你说是的… 顾客说：一看这就是假冒伪劣商品，你说是的… 同时要点头称赞，并保持微笑。 消除顾客的异议之4绝不与顾客争辩 B克制：转过身摸一下鼻子，咳嗽两下，取一下物品等 C转移：递一张宣传单转移其视线，顾左右而言他，转移话题，让顾客稍等，做出有急事要处理，回头谈别的事。 D示弱：高见、我服了你、我辩你不赢，扰乱辩论兴致。 说 服 顾 客 成 交 一位