商务谈判在日常工作中的应用(海南航空)-许晋.pptVIP

* 解决异议的逻辑 拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法 * 赞美的意义 激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考 * 赞美理论应用 马斯洛需求层次理论 * 赞美的核心 PMPMP 达成协议阶段 1、在谈判尾声不能____________________ 2、认真回顾双方达成的协议 3、澄清所有模棱两可的事，减少误会 4、避免时间不够带来的被动 结束谈判 1、适时地提出并强化最后报价 2、鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 3、促进互让 4、攻克最后一分钟犹豫 谈判中的说服别人的沟通技巧 三 三 二 一 执行思维 创新思维 沟通思维 中国人的哲学思维 * 公开区 Open 盲 区 Blind 隐私区 Hidden 潜能区 Unknown 己 知 己不知 人 知 人不知 公开区 Open 沟通本质 * 信 息 思 想 感 情 达 成 共 识 目 标 沟通在管理中的应用 视频：小孩不笨201（1-5） 沟通在管理中的应用 观察（望）、聆听（闻）、问话（问）、反馈（切） 刘邦与张良 * 听觉型 视觉型 触觉型 语言？ 声音？ 视觉？ 方 式 沟通对象分析 * * 面部图示 * 亲和关系的建立 亲和关系的认识 亲和关系的建立方式 呼应的方式 引导的方式 呼应和引导的过程 身心情绪状态同步 肢体行为状态同步 感知表象系统同步 信念价值意见同步 建立亲和力（先跟后带） 商务谈判在工作中的灵活应用 许 晋 老师 * 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。 中和管理理论创建人 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员 * 课程概览 商务谈判的基本理念 商务谈判的五个阶段 商务谈判的沟通说服技巧 商务谈判中的基本心态 商务谈判的基本理念 一 启发 在一次校务会议中，校长在黑板上画了一个“O”,他问在场的老师这是什么记号？ What? 启发 英语老师： 数学老师： 语文老师： 化学老师： 生活老师： 音乐老师： 试试看，他们会怎么回答？他们有错吗？给我们什么启发？ 商务谈判过程中都站在各自立场上诠释问题可能导致的结果…….. 谈判条件及处理方法 僵局 基本上，这是把对方往谈判桌上推的力量 无法单独解决 无法容忍 谈判 上法院 上街头 利 理 力 什么情况下需要谈判 1、有谈判动机 2、有两个或两个以上的谈判主体 3、有寻求建立或改善社会关系的行为 4、有协商合作的可能 谈判的概念 谈(交流、沟通）与判（决策），谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里，获得我们想要的东西！ * 舍与得 谈判的本质是什么？客户为什么要选择你？您有什么资源？ 双赢谈判的基础 3. 共同基础 1.自身需求 2.对方需求 商务谈判人员的三大法宝 态度 知识 技巧 综合素质 谈判中获取自己高层信任 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 领导支持是谈判的关键点 1、反馈问题的七个步骤 2、执行任务的三层境界 3、养成主动汇报的习惯 4、树立领导是最大客户的意识 大英图书馆的谈判案例 目标：大英图书馆搬迁 方案：搬家公司 预算：350万英镑 财务现状：预算超支 怎么办？ 馆员策划方案：150万，条件支出余额归其所有 执行方案： 实际耗费：50万，馆员净赚100万 商务谈判的五个阶段 二 商务谈判的基本要求 谈判主体、谈判客体、谈判目标 谈判目标 谈判主体 谈判客体 谈判背景 谈判背景 谈判背景 谈判背景 谈判的准备阶段 1、写下所有目标，然后按优先级排序？ 2、优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 3、明确可以让步的问题和不能让步的问题 4、用一句话来描述目标 5、区别“想要”和“需要” 确定谈判客体 你救谁？ 准备阶段之评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分