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1 专业化销售案例 2 背景 陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。   小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！ 问题 EX01： 3 K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也 没什么好活的了！  （非常重视儿子）   S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险， 而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他 们都会为他的小孩买保险。   K：喔。（没反应）   S：听说您儿子在一中念书？   K：是的！（很自豪，精神焕发）   S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育 有方。   K：没有，是他自己刻苦。   4 S：陈先生还准备送他到国外念书吗？   K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。   S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您 说对吗？   K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现 在这样……   S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也 一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻 了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得 呢？   5