外贸业务员客户分析剖析.ppt

FBI 客户分析 Vina 客户类型 A.终端用户 B.专业批发商，贸易商 C.项目需求 D.同行业（不同产品） E.采购商 1 客户分析方法 客户名片（结合搜索） 客户个人背景分析 客户采购行为分析 搜索引擎 （客户网站分析） 2 * 名片分析 名片拿到手，重点注意6个信息： 1.公司名 2.主营产品(main product) 3.客户英文名 （正确是英文拼读） 4.职位 （负责技术还是marketing，marketing更懂市场，注重采购成本） 5.公司网址 6.企业邮箱 (有些是放gmail等免费邮箱） Tip: 深入了解客户实力，将客户地址放入谷歌地图搜索 （去掉邮编或者国家）， 街景模式查看客户公司规模大小，有些可以进入客户公司内 Back * 客户个人背景分析 Linkedin- 工作角度 Facebook- 生活角度 1.谷歌输入 客户名字at 公司全名 site: （这个公司员工注册过 linkedin都能找到） 2.人名 at 公司名 site: (site 后面的” : “ 必 须是英文输入法） 3. Facebook 搜索栏 输入“人名+ 公司名关键词” 4. : 照片，工作角度，学习背景 5. 照片，联系方式（Tel, Address, E-mail),社 交网络， 黄页，更多 Back 客户采购行为分析 常用关键词 主营产品 采购频率 工作时间 性格特点 采购紧急程度 网络访问习惯 供应商竞争度 客户行为轨迹 * * 客户行为轨迹之阿里巴巴后台 利用阿里后台数据分析客户采购行为 1.判断是否能快速成交 2. 是否发RFQ？ 3. 是否发起TM 咨询动作 * 进入后台访客详情，根据买家（访客）的动作来判断意向和买家喜好： 首先从收到的询盘开始判断 * 比如，下面这个询盘，浏览时长912 秒，同时发起TM 咨询，可以判断可以意向比较高： 判断客户是否能成交： 1.是否发布RFQ（关键词匹配） 2.是否有TM咨询动作 客户是否喜好/关注产品： 1.停留时长 2.浏览量 * * 同时，还可以根据客户的浏览动作分析客户喜好度和搜索习惯 浏览Company profile ------- 注重公司实力 来访时间---------------- 习惯工作时间 （点击“浏览量”了解客户的访问明细） 从公司主页反馈------- 客户想了解更多产品或者其他信息 * 点击浏览量，可看到访客的访问明细 * 将鼠标放在被访页面的标题上，可以看到该产品的链接， 如果链接中出现m., 说明客户是用手机查看 * 根据访客详情，业务员后续动作： 1. 整理关键词，发布产品 2. 有针对性地划分客户等级，跟进 3. 如果客户习惯用小语种搜索，标题可以用小语种 回复（吸引眼球） * But, 浏览量为0，停留时间为0，却有询盘，询盘从天而降？？？ * 还原客户搜索过程： 1.首先在阿里巴巴首页输入关键词“N156B6-L0B” , 点击产品图片右下角 “ + compare ” * 2.点击跳出的窗口“compare” * 3.“ contact supplier” 将询盘群发给多个供应商 * 还有一种情况 从阿里巴巴首页类目进去，没用关键词搜索（没有曝光和点击，也可收到询盘） * 阿里后台收集关键词小技巧： 1./ （自行尝试） 2./showroom/laptop-screen.html (关键词中间带“-”），如下： Tags：后面跟随的就是同行用的关键词 * 验证关键词的方法： Google 图片 输入“ 关键词 site: UK (以英国为例） 出现的图片 50% 是我们的产品， 关键词OK, 否则，关键词与产品不匹配 Back