国际商务谈判4.pptVIP

《国际商务谈判》第4章 商务谈判的过程 山东工商学院 于红 2006.3 第4章 商务谈判的过程 4.1 开局阶段 4.2 报价阶段 4.3 磋商阶段 4.4 拍板、签约阶段 4.5 谈判的后期评估 4.1 开局阶段 1、形成良好的谈判气氛 （1）选择适宜的场所，营造舒适的环境； （2）树立良好的第一印象； （见附图） 4.1 开局阶段 第一印象的取得 4.1 开局阶段 （3）以中性话题作为开场白（寒暄） 中性话题：指与谈判主题不相干的一些话题。 话题的选择 寒暄在谈判中作用：观察对方情绪和个性特征，获取有用信息。 4.1 开局阶段 2、确定谈判的通则议程 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； 可以建立一个公平或对一方有利的原则； 可以使谈判直接切入主题，富有效率，亦可使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。 4.1 开局阶段 3、概说（开场陈述） （1）开场陈述：谈判双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。 （2）陈述内容： 我方对问题的理解 我方的利益 我方的首要利益 我方可作出的让步和商谈事项