客户行为模式及应用.pptVIP

* 每个人都是不同的，我们如此，每位客户也是如此，当我们接受不了客户各不相同的拒绝时，客户也一样难以接受每个业务员不相同的推销，面对不同，如果我们能以接纳的态度对待，我们也一定会从中受益。 目录 常见行为模式 行为模式识别 行为模式完善 行为模式应用 不同模式的修正 驾驭型 对他人要有耐心 要信任别人 谦和: 培养倾听技巧 设定并坚持你的目标 有主见:要敢于明言主张 和蔼型 停顿, 放慢脚步 不过分承诺 自律: 注意时间管理 表达型 分析型 把握机会 不要考虑太多 主动: 要敢于冒险 不同模式的需求 分析型 我需要一个切合实际的建议 驾驭型 告诉我最终的结果是什么 和蔼型 对我个人和我的问题展开 表达型 我喜欢有能力, 富于想象 力的业务人员 和蔼型 友善 可信賴 支持 依賴的 感性的 忠诚的 WAYS TO DEAL WITH（怎么相处）:和蔼型 - Focus on Relationships - Spend time to be Personal - Provide Personal Assurance 1.委婉地要求承诺或合约 2.强调所给予的保证 3.避开受访者进一步求证的倾向 4 耐心地回答受访者的疑虑(反对意见) 5.转述专家的意见 分析型 严肃认真 系统条理 独立 细心 批評的 WAYS TO DEAL WITH: 分析型 - Focus on Principles Thinking - Spend time to be accurate - Provide Evidence 1.直接要求承诺或合约,但采取低姿势 2.标准的合约书 3.商讨所提的疑虑或反对意见 4.允许细节的讨论和修改 驾驭型 独立 公正 决策 效率 有效 要求 支配 WAYS TO DEAL WITH: 驾驭型 - Focus on objectives Actions - Spend time to be Efficient - Provide Options 1.直接了当 2.提供选择性 3.准备不同的方案 4.适当地谈判和保证 5.举证以应对受访者的反对意见 表达型 热情 劝诱 冲动 群居 戏剧 WAYS TO DEAL WITH: 表达型 - Focus on Dreams - Spent time to Listen - Provide Incentive 1.提供特惠条件以促其及时决定 2.以澄清资料或他人经验以克服疑虑 3.取得书面合同 4.再肯定彼此的关系和个人的承诺 和蔼型 分析型 驾驭型 --讲究效率和结果 --支持他的言论和观点 --快速掌握重点 --提二个建议，他做决定 $ $ --讲究刺激 --支持他热情和直觉 --时间随其推行 --及时掌握他的个人兴趣 --讲究精准 --愉快地提供资料 --精确不要含糊 --他总是避免做决定 $ $ --讲究愉快和谐的气氛 --亲切 --避免攻击别人 --花时间做朋友 方案 $ 价格 关系 氛围 表达型 与四种类型的客户沟通 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 驾驭型 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 表达型 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们 太关注工作、询问他们的看法、?冷漠 和蔼型? 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 严肃地谈生意、?向对方下命令 分析型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据 杂乱无章、太随意、用主观来判断 接近不同行为模式的人 你将如何接近不同模式的人呢？ 晓之以理 示之以益 赞之以辞 动之以情 询问 告知 情感 控制 案例一 1.时间：周一上午9：30（你第一次约见王先生） 2.场景：王先生的办公室，一张办公桌和一套会客沙发，桌子上摆放他从昆明买回来的纪念品，一张他和女朋友的影夹和一堆方案书。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，你不清楚王的具体职务 4.目的：陌生拜访 案例二 1.时间：周三上午9点（你第二次约见王总监） 2.场景：王总监的办公室，一张不大的办公桌，桌子非常整洁，书柜摆满了各种书籍。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，王经理是技术总监 4.目的：复访 案例三 1.时间：周五下午4点（你第二次约见范总监） 2.场景：范经理的办公室，一张办公桌和一张会客圆桌，范经理的桌子有些凌乱，在他座椅后面的墙上贴了一张贝克汗姆的照片，看的出他喜欢足球。