UBC培训—销售专业知识.ppt

* Sales On-boarding CR SALES On boarding 百事销售知识培训及分享 段伟 百事可乐销售主任 销售的定义 百事系统的供应链、各方的利益和共赢 区域架构 客户代表所需要掌握的核心技能 主要内容 销售是什么? 销售 = 使客户付款来换取产品的过程 字典定义 捕捉销售机会(详见以后章节) 提升客户的生意 介绍新的生意理念 解决问题以达到互惠互利 协助建立、培养品牌忠诚度 －坐收订单 －换箱 －补货、维持原库存水平 百事定义 什么是销售？ 什么不是销售？ 什么是销售？ 百事系统的供应链、各方的利益和共赢 运作 市场营销 工厂及仓库 运输 卫星仓库 线路车辆 客户 市场营销及促销 消费者 生产 运送 销售 生动化 广告 (零售)促销(客户) 零售 市场调研 谁从销售中得到利益？ 我们的产品从工厂到消费者 公司 客户 消费者 员工 卖得更多 获得利润 更有效率 享受/满意 销售对大家都有利 区域架构 市场部经理 MM 市场单位经理 GM 单位经理 UM 市场拓展经理 MDM 财务部 Finance 区域拓展经理/主任 TDM/S 客户代表 CR 批发拓展 代表WDR 销售安装与持续 SIS 区域拓展经理/主任 (TDM/S) 会集于主要的组织单位--市场单位 工厂经理 销售文员 SC 市场设备经理 MEM 人事部 HRM 超市 销售文员(SC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理/主任，客户代表和批发拓展代表能够专注于本职工作 客户代表是最接近客户的百事人员 批发拓展代表 (WDR) 的工作 就是拓展批发业务 区域拓展经理/主任 TDM/S 销售文员 SC 客户代表 CR 批发拓展代表 WDR 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展 便利店convenience 小店Kiosk 超市super market 餐馆 restaurant 你是我们最重要的团队成员…区域队伍 客户代表所需掌握的核心技能 他们生活中的一天 准备 打招呼 店情察看 产品生动化 草拟订单 销售（PEPSI）陈述 回顾与总结 行政工作 1 2 3 4 5 6 7 8 拜访八步骤 了解销售和自己的角色 了解公司\产品\政策\流程 了解销售流程\技巧\工具 了解客户和竞争对手 拜访8步骤 销售工具 P.E.P.S.I.陈述 产品生动化 客户和消费者 竞争对手 实践跟线学习和练习 客户代表所必须掌握的核心技能 BU百事简介 MU百事公司/价值观 员工手册和规章制度 公司薪酬福利政策 产品的生产与种类 销售综述 销售系统 公司财务部窗口流程 公司产品安全知识 资产投放与管理 以客户能接受的方案帮助客户解决实际问题，同时建立和巩固客情 试探性提供能满足客户需求的方案，提出尽可能满足双方需求的意见 倾听客户的反对意见，了解其本质的需求，寻找其兴趣所在 观察即将于客户进行交流的环境，了解客户的情绪及气氛，确定谈判的基调 处理客户反对意见 望 闻 问 切