如何开好科室会案例.pptVIP

如何开好科室会 甘李药业 市场部 什么是科室会？ 公司销售人员组织，科室为单位，科主任或相关负责人安排的产品推广会和介绍会 适合产品：学术性强和新特药 目的：普及产品知识，减少医生顾虑，“丰富”销售模式 科室会的形式 科室内讲解 早上交接班时和查房后最佳 科室学习和讨论病案时最佳 也可选科室午餐前、下午等时间 科室外讲解 餐前和活动（如游览）前，效果不如科内会 科室会的优势 迅速、具体、准确地向顾客群体传达信息 树立公司品牌，提高产品在科室影响力 树立代表形象 便于强化产品的卖点、集中解决医生对产品的疑问 争夺新的销售时机 举办科室会的流程 策划阶段 确定阶段 实施阶段 策划阶段 调查科室对产品认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室关心程度 确定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划 确定阶段 与科主任或学术带头人确定参会人员、具体时间、地点、形式等，详细了解科主任或学术带头人感兴趣的内容 会议演讲者会前最好与科主任有短暂交流 实施阶段 会前准备 会中执行 会后跟进 会前准备 会前前一天： 准备相关资料、礼品，进一步电话确认地点和人员 会前半小时： 让演讲者和科主任或学术带头人有短暂沟通机会，进一步确认讲课方向 会前十分钟： 安排好会场，与提前到场人攀谈 会前准备——会场需要注意 房间：是开的吗？有标志吗？冷或热？ 设备：电源、插线板、电脑、投影仪、激光笔等？ 视野？ 资料/礼品：合适？足够？ 话筒/音量：会场后面能否听见？ 灯光：过亮、过暗、开关控制？ 坐位：足够？距离合适？走动方便？ 周围环境 会中执行 签到并发放资料 开场白 请科主任或学术带头人简单介绍公司和产品 演讲 问与答 积极鼓励医生提问 结束语 会中执行——演讲 开场白 感谢主任及参会人员，自我介绍，说明主题及演讲时间，邀请主任会后点评。 内容：根据科室实际情况选择 第一次科室会：企业与品质 第二次科室会：一个中心三步曲 时间：15min左右 结束：总结点题，欢迎提问，邀请点评 会中执行——问与答 步骤 聚精会神聆听并澄清——感谢——解答——确认 回答技巧 注视提问人 请教医生的身份及姓名 回顾其他人 重复问题 备用幻灯片或重放幻灯片 医生刁难问题：why?会后及时跟踪处理 会中执行——结束语 总结要点（特征及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 表示感谢 发放礼品/安排就餐 会后跟进 了解未参加人员情况，积极跟踪拜访 一周内对全体参会人员跟踪拜访 及时处理会时遗留问题 提高演讲技巧 讲者传递信息的方式——演讲三要素 语言： 字、句子、问题、语言、内容的组织方式 声音： 音量、音质、吐字、连贯性、语音、语调、语速 形体语言： 形象、仪容举止、姿势、面部表情、手势、眼神、位置移动、使用视觉辅助器材的方式 对演讲的影响 形体语言55% 声音38% 语言7% 好的表现 声音 音量、语速适中 语调抑扬顿挫 措辞的格调 热情、幽默、有感染力 形体语言 衣着整洁 目光交流 真诚微笑 合理手势表达 自然站立姿势 适度自然移动 熟练使用视觉辅助设备 坏的表现 视觉障碍 神经紧张，来回踱步 摇晃身体，手臂动作过多 身体倾斜 衣冠不整 身体僵硬，双手发抖 听觉障碍 声音颤抖 重复习惯性词句 讲话速度过快 缺乏抑扬顿挫 声音柔弱 为什么？ 对内容不熟悉 紧张 在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位 害怕死亡排第7位 缺乏技巧 缺乏自信 演讲成功的技巧 反复练习 模拟现场，至少3次以上 克服紧张 紧张是正常的，实际不易被人发觉 充分准备、反复练习、深呼吸、放松肌肉 控制时间 不宜太长 双向交流 寻找兴趣点，了解医生需求，目光交流，请主任或学术带头人点评，对医生反应给予肯定和表扬 几个小窍门 在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话 站立时两脚间的距离相当于平时走路的 “一步”大小 不做手势时，手臂自然垂直身侧 实际上你自己觉得很夸张的动作，对于观众而言，并不那么过份 移动会使观众有参与感，移动的距离至少可以是“三大步” 想象你没有扩音器而正在对五十到一百人讲话。 运用比喻和比较的方法 最重要的一点： 练习、练习、练习 Thank you！ 甘李药业市场部