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早会专题 Lgy atelier “等我买保险的时候给你打电话” “等买的时候我给你打电话!”这是我们再熟悉不过的拒绝了,很多客户都是用这句话来回应我们的保险收展员。细细分析,这句话其实包含了两种情况:第一,来的收展员很多,但都没能激起我真心购买的欲望,以后再说吧;第二,现在我还不具备购买的条件,等条件具备时,我找你。不管是哪一种情况,都是现在不能成交,以后也不确定,应当怎样应对呢? 第一种情况: 客户钱先生:等买的时候我给你打电话。 收展员小李:行,钱先生,我随时准备为您 提供保险服务。不过,我想知道钱先生是怎样看待保险收展员的?您能跟我说说您的看法吗? 客户钱先生:你们跑保险的是不是天天往客户那儿跑? 收展员小李:大部分时间是在做业务,不过,每天还有学习时间,还经常有培训,为已投保的客户提供售后服务的时间等,钱先生为什么要问这些呢? 客户钱先生:噢,我这里三天两头就有你们跑保险的收展员来,某某公司的小张几乎天天来,你来时她刚走,不光是这些,他们来了二话 不说,就一个劲儿地让我买保险,实在烦透了。 收展员小李:我很理解您的心情,收展员拜访过频的确让人有些烦,其实,客户买不买保险与收展员拜访的频率没有必然联系,这是他们理解上的错误。也有可能是他们的客户少,没地方去,就只好经常往您这儿跑,其实,买不买还是由您自己说了算,犯不上生他们的气,也别太在意。即然说到这里了,我还想问一下,钱先生是怎样看待保险的? 客户钱先生:保险——我认为还是挺好的,买了保险总是有好处没坏处吧! 收展员小李:对,您说得不错,那您最希望通过保险来解决什么样的问题呢? 客户钱先生:最起码要考虑养老吧?老了怎么办?对不对? 收展员小李:是的,这是一个很现实的问题,尤其是你们自己单干。这样吧,钱先生,今天我们已谈了不少了,我还要到我的客户王先生那里帮他办个保全业务,我先回去根据您的情况给您设计一份养老保障计划,改天拿来您参考一下怎样? 客户钱先生:好吧。 第二种情况: 客户徐女士:等买的时候我给你打电话。 收展员小李:好的,李姐。买保险是件很重要的事,当然要多考虑一下,先做好财务规划才是,李姐一向都是对生活做提前规划的吗? 客户徐女士:也不是,只是觉得保险从来没买过,每年都交那么多钱,现在经济上不是很宽裕,花钱的地方又多,总得合计合计。 收展员小李:是啊,居家过日子,处处要精打细算,李姐最近一定有一些大的开销吧? 客户徐女士:是啊!购房按揭贷款这个月需 要还本还息,儿子考上大学了,要给他准备一笔上学的钱,这是眼下比较大的开销,小的就甭说了,所以,买保险的事现在还真是顾不上。 收展员小李:的确是这样,如果条件允许的话,您想买什么保险?打算给谁买呢? 客户徐女士:一家人的花销全靠孩子他爸,他给人家开大货车,整天在外跑,要买的话就先给他买。 收展员小李:您说得很对,大哥是一家之主,生活的顶梁柱,应当有一份适当的保障,他跟您年龄一样大还是…… 客户徐女士:他比我大两岁,10月份生日,不过现在还不想买,等买的时候我给你打电话。 收展员小李:我明白您的想法,李姐,您现在经济上比较紧张,用钱的地方很多,我没有现在就让您买的意思,我先给你家大哥做一份保障计划,改天拿来您先看看。再说了,也得让大哥拿个意见啊,您说呢? 客户徐女士:好的。 Thank you! * * * * * * * *
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