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客户销售程序 北京挑战集团 王龙 第一部分：销售前期准备 客户分析 竞争对手 产品及服务分析 一、以筛选客户 分析市场 锁定目标市场 辨识理想客户 确定关键客户 二、分析客户 客户可能的问题 客户关注的利益 客户的反对意见 三、分析竞争对手 识别主要竞争对手 对比优势和弱势 对手产品可能的问题 分析自已的产品和服务 A.特点 B.优势 C.利益 D.解释 E.确认 每二部分：关键客户销售程序 探查聆听 冲击需求 展示说服 要求生意 一、倾 听 听…透过语言的迷雾 看…眼睛下垂，侧脸 嘴动，笑容自然，双颊前倾 看一眼，一笑转开目光 脸随你的脸晃动，笑容无心机，兴奋 眉毛上扬 二、赞美 1.称赞对方实在，人品 2.称赞才华，事业，本事 3.年轻，精神，有成熟魅力 4.称赞他引以为荣的事，他长挂嘴边事，我年轻时 5.称赞他热心肠，为人真诚 6.称赞他的前途 7.了解他的爱好，弱点，投其所好 8.请教—无形的赞美 9.假装水平凹 四、推销技巧 1.善于发现潜在顾客 （1）直接访问，即进行挨家挨户访问，或利用电话访问 （2）老顾客介绍 （3）产品展示 （4）利用各种名册，如电话簿、工商名录、社团名录等 （5）交换名单，不同行业推销员相互交换名单 2.推销效率 路线图 访问计划 时间管理 第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是推销员的话太多！ 开放式